От скидок к лояльности: как создать эффективную программу лояльности

Если вы рассматриваете создание программы лояльности, относитесь к этому как к масштабному проекту, требующему серьёзного подхода.

Шаг 1: Оценка необходимых инвестиций

Рассматривайте программу лояльности как инвестиционный проект: определите капитальные (CAPEX) и операционные (OPEX) затраты.
Учитывайте длительный срок окупаемости (payback period): не ожидайте быстрой отдачи, окупаемость может занять годы.
Проведите оценку чистой приведенной стоимости (NPV): определите, будет ли программа прибыльной в долгосрочной перспективе.

Шаг 2: Анализ текущих скидок и упущенной прибыли

Оцените недополученную прибыль из-за скидок: проанализируйте объём скидок, предоставленных клиентам за последние два года.
Выявите недостатки текущей дисконтной системы (отсутствие контроля за предоставлением скидок (коллективное использование карт, необоснованные скидки), наложение скидок друг на друга, приводящее к снижению прибыли и др.)

Шаг 3: Оценка расходов на внедрение программы лояльности

Начните с малого: попробуйте пилотный проект в отдельном регионе для отработки бизнес-процессов и оценки эффективности.
Не спешите с покупкой дорогостоящего CRM-комплекса: начните с простого решения и постепенно расширяйте функционал.
Не включайте в расходы проекта затраты, которые компания понесла бы в любом случае: это может исказить реальную картину прибыльности.

Шаг 4: Расчет прибыльности "на салфетке"

Формула для расчета: расходы на скидки - расходы на внедрение и поддержку = расходы на бонусы.
Учитывайте коэффициент redemption: не все начисленные бонусы будут списаны, в среднем списывается не более 70%.

Шаг 5: Получение поддержки от сотрудников

Заручитесь поддержкой сотрудников продающих подразделений: объясните им преимущества программы лояльности по сравнению с дисконтной системой.

Важно помнить: программа лояльности – это не просто маркетинговая "фишка", а инструмент для построения долгосрочных отношений с клиентами. Важно постоянно анализировать результаты и вносить корректировки в программу.

Автор: Библиотека Бизнес-школы ITC Group

Мы подобрали для вас

Программы лояльности. Карты лояльности. Привлечение, удержание клиентов. Возврат клиентов, ушедших к конкурентам
16-17 марта 26 года	48 900 руб.	Подробнее
Маркетинговые акции, скидки, бонусы. Бренд-акции. Стимулирование потребителей
18-19 марта 26 года	48 900 руб.	Подробнее
Бухгалтерский учет и налогообложение скидок, бонусов, премий
20-21 марта 26 года	48 900 руб.	Подробнее
Ценообразование. Маркетинговые аспекты. Ценовая политика
25-26 марта 26 года	48 900 руб.	Подробнее

Возврат к списку

От скидок к лояльности: как создать эффективную программу лояльности

Наши клиенты