POS. Последний шанс продать
Я стал испытывать странное чувство при посещении магазинов. Не знаю как можно правильно его назвать, но попробую. Назову его - дискомфорт выбора. Когда я начинаю что-то выбирать, обилие всяких упаковок на полках с известными и неизвестными логотипами, вызывает растерянность и напряжённость одновременно.
От такой дезориентации среди коробочек, пакетиков и бутылочек начинаю раздражаться и ухожу забыв купить, то что собирался.
Иногда мой взгляд останавливает небольшая рекламная завлекушечка на полке: воблер, шелфтокер, (извините, что ругаюсь, но это не я им такое название придумал) красивый ценник или ярлычок. Часто покупаю именно этот, выделенный на полке товар, или, по крайней мере, обращаю на него внимание.
По телеку ежедневно крутят сотни роликов. Всё красиво – природа, лица, ноги и т.д.. Компании вкладывают миллионы долларов. А вот приходишь в магазин и… бац, берёшь товар о котором раньше не слышал. Миллионы в рекламу не вложены, а цель достигнута – я купил. Парадокс? Нет.
Это работают POS – материалы.
Полезная штука POS-materials (от английского - Point of Sales (POS) – место продаж), или как в России говорят на профессиональном жаргоне - POS материалы. Их задача повысить продажи товара в данной торговой точке. Они мотивируют совершить покупку "здесь и сейчас". Этим и отличаются, например, от телевизионной рекламы, которая не рассчитана на незамедлительную реакцию покупателя. По данным исследований 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. POS никогда не заменят рекламу в СМИ, но это последний шанс продать товар.
Воздействие в месте продаж логическое продолжение рекламной кампании торговой марки в СМИ. Поэтому, между дизайном POS и другой рекламой кампании должна быть связь, как правило, визуальная.
Все торговые точки можно разделить по типам: супермаркеты, магазины, мелкие торговые точки, рынки. В зависимости от типа торговой точки могут применяться разные материалы. Для каждого типа мест продаж можно подобрать определенный набор POS материалов. Даже для продажи услуг в офисе банка или туристической фирмы.
Торговую точку можно условно разделить на несколько зон: фасад, вход, торговый зал, место выкладки товаров, прикассовая зона.
Фасад торговой точки: Необходимо, чтобы покупатель заметил место продаж. Для этого используют указатели и информирующие конструкции. А для наружного оформления: вывески, дизайн витрин, панель-кронштейны, крышные установки, торцевые брандмауэры, тротуарную графику, выносные конструкции, щиты. Чтобы покупатель зашёл – место продаж должно быть оформлено достойно.
Вход: Таблички "открыто / закрыто", стикеры или таблички с режимом работы, надписями "от себя / на себя", напольные стикеры, постеры между дверьми. POS материалы при входе видят почти все, кроме слепых и ушедших в себя. Этим можно воспользоваться.
Торговый зал: Здесь основная цель - направить человека к месту выкладки рекламируемого товара. Для этого используются: напольные стикеры, вымпелы, световые короба, гирлянды, мобайлы и пр.. Для напоминания о товаре: часы с логотипом, плакаты, световые панно, информационные модули с логотипом (например, указатели этажей и торговых зон).
Место выкладки товаров: Внимание к товару привлекут: воблеры, шелфтокеры, красивые ярлыки и пр.. Больше информации помогут дать листовки и др. информационные материалы, которые могут находиться в диспенсерах на прилавках или на специальных стойках.
Прикассовая зона. Диспенсеры, воблеры, стикеры, лотки для мелочи, световые короба (с надписью "касса"), коробочки для чеков. Здесь POS – материалы можно удачно использовать для рекламы товаров «импульсной покупки».
Конечно же, нельзя противопоставлять медиа - рекламу средствам оформления мест продаж. Их совокупное использование наиболее эффективно. И при принятии решения о распределении рекламного бюджета стоит учесть затраты на POS – материалы. То есть использовать последний шанс для продажи. Таким образом сделаете два полезных дела: первое – увеличите продажи, второе – такие как я, покупатели не будут испытывать дискомфорт выбора.
Удачных Вам продаж!
Автор: Занько Дмитрий
