Деловые переговоры. Деловые коммуникации

топ-менеджеры, руководители среднего звена, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, линейные менеджеры, любые заинтересованные лица.

Описание программы:

Цель тренинга: повышение коммуникативных компетенций за счет получения коммуникативных технологий и методов, необходимых для более эффективной и профессиональной коммуникативной деятельности на всех уровнях, профилактика типичных ошибок в коммуникациях и осознания участниками своих сильных и слабых сторон.

Вы узнаете:

• Как разработать алгоритм проведения переговоров?
• Как преодолеть трудности в общении (непонимание, несогласие, недоверие, неприятие)?
• Каким образом выбирать необходимые переговорные стратегии?
• Как разрешать конфликты и управлять эмоциями?
• Как воздействовать на оппонента с учетом его личности?
• Какие способы существуют для защиты от манипуляции?
• Как реагировать на критику?
• В чем причина неэффективных коммуникаций?

Вы научитесь:

• Слышать больше, чем вам говорят.
• Лучше взаимодействовать с разными типами людей.
• Использовать различные модели конструктивных переговоров.
• Ориентироваться в интересах собеседника.
• Эффективно доносить информацию до собеседника.
• Планировать переговорный результат и стратегии его достижения.

• Цикл переговоров.
• Выявление формы восприятия информации со стороны партнера.
• Оценка скрытых потребностей партнеров.
• Управление личным образом и обстановкой переговоров.
• Сценарное планирование переговорного процесса.
• Управление восприятием партнера в ходе переговоров: факты и интерпретации.
• 2 уровня переговоров: формальный и неформальный.
• Управление личным состоянием на переговорах.
• Технология переговоров «слоеный пирог».
• Психологические роли при переговорах: герой, палач, жертва, партнер, эксперт.
• Управление эмоциональным статусом переговоров.
• Технологии подстройки к партнеру.

• Современные технологии оценки оппонента.
• Каналы получения информации.
• Что мы можем узнать из речи.
• Что мы можем узнать из поведения.
• Что мы можем узнать из внешнего вида.
• Как узнать мотивы и ценности.
• Речевой анализ метапрограмм собеседника.
• Физиогномика: анализ собеседника по мимике и жестам.
• Оценка ценностей и глубинных мотивов собеседника.
• Оценка характера восприятия информации со стороны собеседника.
• Оценка уровня мотивации собеседника в процессе беседы.
• Определение целевых технологий влияния на собеседника.

• Установление контакта и поддержание коммуникаций.
• Работа с потребностями и интересами людей, принимающих решения.
• Затяжные переговоры.
• Работа с возражениями.
• Управление диалогом со статусным собеседником.
• Типичные ошибки переговорщиков.

• Вовлечение клиента в переговоры через управление мотивацией.
• Управление ходом переговоров. Виды управления (одностороннее, двустороннее, через эмпатию).
• Работа с информацией в процессе переговоров (основные информационные каналы, структуризация и уточнение информации, переговоры в режиме дефицита информации).
• Диагностика искажения информации клиентом – «коммуникативная воронка».
• Переговоры с партнером с нулевой или отрицательной мотивацией.
• Технологии «жестких» переговоров.
• Технология ассертивного поведения.
• Открытое давление. Психологические ловушки.
• Техники «рефрейминг» и «отзеркаливание».
• Техника вопросов. Виды вопросов. Управление вопросами. Перехватывание инициативы.

• Технология конструирования аргумента.
• Типы аргументов и фактов.
• «Мышление» и логика аргумента.
• Примеры и образы для поддержания аргумента.
• Условия успешной аргументации.
• Правила и техники аргументации.
• Приемы «мягкой» и «жесткой» контраргументации на действия партнера по переговорам.
• Аргументация «от обратного».
• Особенности использования манипуляции в процессе аргументации.

• Распознание манипуляции.
• Типы манипуляций: эмоциональные и логические.
• Способы преодоления манипуляции.
• Техники выравнивания внутреннего состояния.
• Отслеживание обратной связи манипулятора и контроль личных реакций.
• Ответная манипуляция – когда это эффективно?
• Как определить обман?

• Вопросы, возражения, провокации – в чем отличие и предназначение.
• Прогнозирование входящих возражений и вопросов.
• Возражения: мнимые и реальные.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Техники ответов на возражения и вопросы.
• Контроль эмоционального фона переговоров.
• Как провокации влияют на ходы и счет в переговорах.
• Способы отражения провокаций.

• Понятие конфликта. Структура конфликтной ситуации.
• Динамика развития конфликтной ситуации и конфликта. Позиции и интересы в конфликте.
• Ложно понятый конфликт и способы его обнаружения.
• Нарушенная коммуникация как предпосылка конфликта.
• Конструктивные и деструктивные установки на конфликт. Стереотипы восприятия конфликта.
• Стратегии поведения в конфликте.
• Трехшаговый метод поведения в конфликте.
• Техника партнерского (диалогического) общения.
• Уверенная просьба, уверенный отказ.
• Приемы эмоциональной саморегуляции в стрессовых и конфликтных ситуациях.
• Ассертивное поведение – профилактика конфликтных ситуаций.

• Кто такой «свой» человек?
• От переговоров к общению.
• Преодоление социальных границ между вами и собеседником.
• Знаки внимания. Поздравления. Подарки.
• Построение связей.
• От общения к отношениям. Знакомый. Друг. Член семьи.
• Технологии неформального общения.
• «Дерево доверия» - как создавать и удерживать доверие.
• Долгосрочные и партнерские отношения - в чем разница?
• Демонстрация открытости. Проявление эмоциональности.
• Поиск синергетического решения. Сотрудничество.
• Частота общения.
• Расширение зоны общего: интересы, проекты, хобби, друзья, семья.
• Управление самооценкой партнера.