Активные продажи для региональных менеджеров

специалисты по региональным продажам, руководители отделов регионального отдела продаж.

Тренинг основан на авторских практических методиках, которые использовались в ходе построения систем региональных продаж и задач увеличения объёма продаж на региональных рынках разных товарных групп. В ходе тренинга участники:

• Сформируют понимание эффективной структуры системы региональных продаж, отличия региональных продаж от «традиционных».
• Выберут наиболее эффективные технологии региональных продаж для решения задач развития региональных продаж.
• Научатся использовать целый ряд методик, которые направлены на повышение региональных продаж.
• Оценят реальную эффективность работы региональных менеджеров.

• Отличие региональных продаж от «традиционных» продаж или почему региональные продажи – это особый тип продаж.
• Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера.
• Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера – работа с новым регионом, где нет клиентов компании и работа с действующим регионом, где есть клиенты компании.

• В чем особенность управления продажами.
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.
• Особенности управления региональными продажами.

• Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов.
• Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом.
• Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе.
• Ошибки, которые часто делаются в ходе использования этой методики.

• Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе.
• Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента.
• 3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом.
• Использование принципа 3-х касаний.
• Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров.
• Определение критериев принятия решений региональным клиентом.

• Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом.
• Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе.

• Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера.
• Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж Компании.
• Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке.

• Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом.
• Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
• Определение полноты и достаточности клиентов в регионе.

• Варианты конфликтных ситуаций в рамках работы по действующему региону.
• Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнера).

• Этапы подготовки плана развития продаж в регионе.
• Этапы внедрения плана развития продаж в региона.
• Методика «типовой план развития клиента».
• Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж.

• Финальный обзор технологий региональных продаж.
• Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж.