Разберем этот вопрос на примере отдела продаж B2B компании.

Ситуация: регулярно возникает дебиторская задолженность и руководство понимает, что пора обучить своих сотрудников управлять этим процессом.

Решение: выбирается курс повышения квалификации и тренинг по управлению дебиторской задолженностью.

Риск: после повышения квалификации сотрудник может просто уводиться.

Задача: определить, кто из сотрудников должен пройти выбранный курс обучения, чтобы работать в интересах компании.

Суперцель: не ошибиться с выбором сотрудников для прохождения обучающего курса по управлению дебиторской задолженностью

Совет из опыта Бизнес-школы ITC Group: в таком вопросе очень важна диагностика коллектива, которую необходимо провести перед тренингом.

Обучение управлению дебиторской задолженностью

Вопреки расхожему мнению «выбиванием долгом» занимаются не только профессиональные коллекторы из банком и МФО, но и сотрудники отдела продаж многих B2B компаний, поскольку источником возникновения дебиторской задолженности может стать клиент, не оплативший вовремя счета. Поэтому зачастую в крупном бизнесе имеется специалист, в должностные инструкции которого входит обязанность возвратить долг. Но если такой штатной единицы нет, то возникает необходимость обучить персонал соответствующим навыкам. Поэтому руководство, как привило, предпочитает «выращивать» таких специалистов в коллективе отдела продаж.

И вот здесь важно учесть ряд моментов, о которых мы напишем ниже.

Как понять, что сотрудник способен «выбить долг» и не уволиться после обучения

Как показывает наша практика, прежде чем проводить тренинг по методам взыскания дебиторской задолженности, нужно провести диагностику отдела активных продаж.

В кадровом консалтинге гарантом возврата инвестиций в подбор и обучение персонала является лояльность сотрудников.

Владелец бизнеса обращает внимание не только на соответствие программы тренинга бизнес-целям компании, но и на то, будет ли обучение оказывать удерживающий эффект для персонала. Только лояльный сотрудник может эффективно использовать полученные в ходе тренингов знания и навыки, чтобы реализовывать их на практике продолжительное время именно в той компании, которая вложила средства в его развитие. Поэтому на этапе диагностики отдела продаж, выяснения соответствия навыков сотрудников профилю компетенций необходимо также выявлять наличие или отсутствие у них лояльности к вашему бизнесу.

Отдел продаж — это подсистема компании с четкими границами и функциями.

Лояльность отражает отношение сотрудника к:

• внутренней среде: непосредственным коллегам из отдела продаж и самому себе;
• внешней среде: другие подразделениям компании и клиентам.

Объект лояльности – и человек, и группа людей.

Лояльность проявляется в четырех аспектах:

• самопринятии,
• сплоченности
• клиентоориентированности
• приверженности

Графически эту взаимосвязь можно изобразить в виде матрицы.

Как лояльность влияет на работу отдела продаж

Самопринятие — это лояльность к себе.

Она обусловлена эмоционально-ценностной оценкой индивидом собственных качеств: сильных и слабых сторон своей личности. Руководитель должен понимать, что человек, не принимающий себя, не имеющий личных целей и перспектив роста в компании, не сможет эффективно работать в отделе продаж.

Развитие в сотрудниках ассертивности (настойчивости и уверенности) способствует не только повышению уровня их самопринятия, но и напрямую влияет на KPI.

Сплоченность — лояльность сотрудника к коллегам в отделе продаж.

Это не только личные симпатии-антипатии, но и заинтересованность индивида в общем результате отдела, готовность поддержать коллег, пусть даже вопреки межличностных конфликтам. Доминантой этих отношений должен стать бизнес-процесс.

Но это в вакууме. В реальной жизни людьми управляют вовсе не цели компании, а личные интересы и эмоции. Если в отделе продаж нет сплоченности, то эффекта от работы каждого сотрудника будет в разы меньше.

Основной причиной разобщенности коллектива является психологическая

несовместимость работников, несбалансированность темпераментов, разный подход к жизни. Поэтому при подборе сотрудников очень важно учитывать этот фактор. Особенно, если продажники находятся 8 часов в офисе рядом друг с другом.

Клиентоориентированность – это персональная лояльность сотрудников по отношению к клиенту или его представителю.

Данный аспект лояльности критично отражается как на продажах, так и на сервисе компании. Продажник не дожжен проявлять агрессию и срывать гнев на окружающих. 

Здоровый современный бизнес обязательно должен быть клиентоориентированным.Тренинги социальных навыков эмпатии и коммуникативности повышают уровень сотрудников по этому аспекту лояльности и вызывают повышение качества обслуживания, как следствие, ответную лояльность клиентов.

Приверженность — это лояльность индивида к компании в целом. 

Сюда можно включить отношение к руководству, к владельцам, к сфере бизнеса. Здесь многое зависит не только от личности лидера, но и объективные факторы нельзя сбрасывать со счетов. Чем более четкая внутренняя организации у компании, чем лучше отлажены все бизнес-процессы взаимодействия, тем выше лояльность сотрудников к ней.

Отсутствие приверженности к компании напрямую влияет на текучесть кадров. Работники с невысокой степенью приверженности покидают компанию первыми, едва пройдут теренинг повышения квалификации и почувствуют себя более уверенными в выбранной сфере деятельности.

Поэтому на этапе диагностики наши консультанты обязательно указывают клиенту на у наличие таких сотрудников в коллективе. В таком случае средства, вложенные в развитие сотрудников как профессионалов, будут сложены не зря.

Основываясь на проведенной диагностике, консультант представляет заказчику отчет и выдает рекомендации по усилению слабых мест и развитию сильных сторон как каждого сотрудника отдельно, так и отдела в целом. Благодаря этому владелец бизнеса получает четкую картину кадровых ресурсов в отделе продаж и моет принять взвешенное решение по инвестированию в человеческий актив с гарантированным возвратом вложений.

Если вам нужен курс повышения квалификации для сотрудников отдела продаж и мы развеяли ваши страхи относительно окупаемости вложений в человеческие ресурсы, переходите по ссылке, чтобы ознакомиться с содержанием обучающей программы нашей Бизнес-школы:

Курс Специалист по работе с дебиторской задолженностью,
Курс Переговоры по долгам. Работа с дебиторской задолженностью,
курс Правовое регулирование дебиторской задолженности. Досудебное и судебное взыскание.

Оцените, насколько была полезна эта статья?

5

1 оценок

Отправить

• Скопировать ссылку
• Отправить на почту
• Отправить в Telegram
• Отправить в WhatsApp
• Отправить во ВКонтакте

Другие статьи

Инструкция по развитию интеллекта в команде

По отдельности люди – самые умные создания на планете. Однако, иногда, работая вместе, люди показывают результаты, котор...

Читать статью

Кто такой менеджер, чем занимается и как им стать

Менеджер – важная фигура для любой компании. Его задача – управлять ресурсами, процессами и людьми, чтобы организация мо...

Читать статью

Теория и практика логистики контейнерных перевозок: экономика, право, технологии

В условиях роста сложности цепочек поставок и цифровой трансформации отрасли понимание контейнерной логистики перестало ...

Читать статью