Основной целью любых деловых коммуникаций в бизнесе является завершенная договоренность, сделка как взаимоприемлемое решение. Дополнительная цель деловых коммуникаций – избежать конфликта. Если оба пункта выполнены, это означает, что прошли деловые переговоры эффективно.

 Для достижения итоговой цели перед участниками деловых переговоров ставится ряд задач:

Роль деловых переговоров для бизнеса сложно переоценить, поэтому всем, кто не имеет этого   навыка, необходимо учиться «кататься на велосипеде». Иными словами, без регулярной практики невозможно стать гуру деловых коммуникаций.   .

Деловые переговоры и их функции

 Классически выделяют три функции деловых переговоров:

Виды деловых переговоров в бизнесе

Существует несколько классификаций деловых переговоров бизнесе: рассмотрим варианты деловых переговоров по ряду оснований.

Согласно модели Кена Томаса и Ральфа Килманна, выделяют пять форм деловых переговоров:

В зависимости от реализуемого подхода сторон к деловому общению и целей, которые они преследуют, любые деловые переговоры можно разделить на два общих вида.

1. Партнерские переговоры – участники ищут взаимовыгодное решение и готовы ради достижения цели пойти на некоторые уступки. Этот подход работает только тогда, когда обе стороны действительно заинтересованы в сотрудничестве.

• обсуждать интересы и ограничения каждой стороны открыто, без недомолвок;
• искать решения, которые устроят всех участников, без ущемления основных интересов;
• готовность уступить в малом, чтобы получить больше;
• фокусироваться на долгосрочной перспективе.

2. Конкурентные переговоры – участники борются за максимальную выгоду только для себя, а попытка выйти на компромисс воспринимается как проигрыш. Такой подход применяется в ситуации с ограниченными ресурсами, когда победа одной стороны автоматически означает поражение другой.

Принципы ведения конкурентных переговоров:

• тщательная подготовка, сбор информации об оппоненте;
• жесткая позиция в коммуникации по принципиальным вопросам;
• готовность к разрыву переговоров, если вторая сторона не принимает условия или выдвигает невыполнимые;
• использования психологического давления и тактических приемов.

На практике границы опытные переговорщики умело комбинируют оба подхода для достижения поставленных целей, даже внутри одного переговорного раунда.

Этапы ведения переговоров

Любые деловые коммуникации включают два глобальных блока: подготовка и ведение переговоров.

Классически насчитывается шесть этапов деловых переговоров:

1. Подготовка

На этом этапе важно обозначить для себя цель планируемого делового общения и результаты переговоров: «Что я хочу, чтобы произошло в итоге с моим бизнесом, моими партнёрами, командой, сотрудниками». В результатах можно всегда предполагать три варианта — лучший, хороший и допустимый.

При этом имеет смысл обозначить «красную линию» переговоров — это рубеж, после которого они не имеют смысла.

На подготовительном этапе важно подумать об интересах оппонентов/партнеров, предположить аргументы и контраргументы.

Не лишним будет выяснить, кто именно планирует присутствовать на переговорах от второй стороны. Количество человек имеет значение: если в одной команде шесть участников, а в другой — два, то вести деловые диалог будет непросто.

Также на подготовительном этапе нужно обязательно составить план переговоров.

В случае, если деловое общение выходит не в то русло, которое изначально предполагалось, у сторон должен быть так называемый план Б. Этот инструмент называется BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement, то есть лучшая альтернатива, которую вы можете выбрать, если переговоры не приводят к соглашению. На практике стороны, которые имеют заранее составленный план BATNA, достигают нужных целей на 20-25% чаще неподготовленных партнёров.

В то же время опытный переговорщик всегда продумывает и худший сценарий коммуникации:

WATNA – Worst Alternative to a Negotiated Agreement, то есть наихудшая альтернатива. Четкое понимание предельной нижней границы своих возможностей поможет не уступить там, где будут ущемлены ваши интересы, и помогает не соглашаться на условия, которые хуже ваших минимальных критериев.

Практический совет: одежду и обувь для деловых переговоров выбирайте не только статусные, но и удобные. Иначе вы будете постоянно отвлекаться на жмущие носки туфель, колючую сорочку или жесткий галстук, отчего не услышите половину речи партнера.

 2. Установление контакта

Если участники деловой коммуникации ранее не пересекались, то общение начинается со знакомства и представления сторон. По правилам делового этикета, инициатор встречи представляет коллег, называя имена и должности, после чего передает слово партнерам/оппонентам.

В ситуации, когда на деловые переговоры выходят люди, ранее коммуницировавшие друг с другом, можно начать с нейтральной темы (о природе и погоде).

После установления контакта нужно обязательно обозначить цель встречи и озвучить конкретные вопросы, которые планируется обсудить.

Практический совет: при беседе оффлайн цели и задачи лучше всего записать на доске, при онлайн-формате – вывести на экран слайд с повесткой дня. Не будет лишним заранее оговорить тайминг как общий для всей встречи, так и для каждого высказывания.

3. Прояснение позиций и зоны интересов

В процессе деловых переговоров стороны выясняют предмет разговора, позиции и интересы, аргументы и контраргументы.

4. Поиск решения

Этот этап можно разделить на несколько стадий:

• сформировать предложения, которые помогут найти общее решение;
• обсудить варианты, удовлетворяющие интересы обеих сторон;
• отработать возражения, чтобы найти общий знаменатель и прийти к компромиссному решению;
• согласовать позиции: от общей к частному.

Участники переговоров подтверждают те тезисы, которые устраивают обе стороны.
Финально проговаривается каждый пункт, фиксируются сроки/ответственные лица/алгоритм действий и прочее.

6. Выход из контакта

Переговоры нужно завершить на положительной ноте. Простые фразы: «Спасибо за встречу» или «Будем на связи» – говорят партнеру о том, что время потрачено не зря.

Стратегия и тактика деловых переговоров

Как правильно вести переговоры – советы психолога

Помимо делового этикета, существует ещё множество нюансов, которые могут влиять на содержание и характер деловой беседы.

Например, среди психологических советов, можно выделить следующие:

• Стулья в переговорной лучше ставить под углом в 45 градусов, чтобы не было ощущения противостояния между сторонами. По возможности – использовать круглый стол.
• Не принимать «закрытые позы», вести разговор честно, демонстрируя невербальными средствами свою открытость к общению.
• Сохранять спокойствие в любой ситуации, не поддаваться эмоциям, но и не забывать про свои интересы.
• При необходимости можно брать паузы – при напряжении обстановки достаточно объявить 5-минутный перерыв, чтобы всем стало легче дышать в прямом смысле слова.

В ведении деловой беседы важно не поддаваться манипуляциям. 

Манипуляции — всегда признак токсичных переговоров. Но многие люди прибегают к манипуляции неосознанно, просто потому, что ни привыкли к такой форме общения. Заметив манипуляцию, задайте уточняющие вопросы и попросите конкретные цифры и доказательства, которые подтвердят позицию вашего оппонента. Не позволяйте увести разговор из сферы фактов в сферу эмоций.

Во время проведения переговоров нужно постоянно отслеживать свои ресурсы: эмоциональное и физическое состояние, время, вложенные в беседу силы. Если не готовы продолжать работу, идите к завершению раунда.

Типичные ошибки в деловых переговорах

Самые распространенные ошибки в ведении деловых переговоров, которые приводят к краху:

В заключение отметим, что роль переговоров в деловых коммуникациях нельзя недооценивать, а выходить на этот «ринг» нужно подготовленным. 

Наши курсы, которые позволят прокачать коммуникационные навыки:

Деловые переговоры. Деловые коммуникации
Мастер деловых коммуникаций 
Эмоциональная компетентность. Эмоциональный интеллект. Управление эмоциями