Каждый новый продукт или услуга появляется на рынке потому, что у потребителя есть потребность. Но сами по себе цена, качество или технические характеристики редко становятся решающими факторами. Люди выбирают не «сверло» — они выбирают отверстие в стене, не «мыло» — а чистоту и ощущение свежести.
Ключ к пониманию выбора — это ситуативные модели. Они объясняют, почему одни товары становятся бестселлерами, а другие — пылятся на полках.

Что такое ситуативная модель?

Ситуативная модель — это обобщение жизненной ситуации, в которой находится потребитель.
Примеры:

- «Перекусить на ходу» → фастфуд, снеки, кофе навынос.
- «Слушать музыку во время бега» → портативные плееры, беспроводные наушники.
- «Уход за кожей ребёнка» → детская косметика и специализированные средства гигиены.

Таким образом, покупатель приобретает не продукт, а решение конкретной задачи в определённой жизненной ситуации.

Почему важно смотреть на рынок через ситуативные модели?

1) Товар перестаёт быть абстрактным.
Мы начинаем видеть его глазами потребителя: не «мыло», а «мыло для лица», «для тела», «для детей».

2) Открываются новые ниши.
Когда мы ищем продукт, исходя из ситуаций, появляются новые идеи:
- телефон с тонометром для пожилых,
- продукты для питания «в дороге»,
- моющие средства для конкретных условий.

3) Снижается риск ошибок.
Интуитивные догадки всё чаще подводят бизнес. Алгоритм ситуативных моделей помогает избежать провала и проверить, есть ли у идеи реальный рынок.

Ошибки компаний: кейс из фастфуда

Одна сеть фастфуда пыталась закрепиться на рынке Санкт-Петербурга. В торговых центрах продажи были на среднем уровне, но на улице бизнес проваливался.

Почему?
- На фудкорте можно поесть вилкой — и это не проблема.
- На улице еду выбирают по критерию «удобно есть руками».

Основное блюдо компании не подходило под ситуативную модель «перекусить на ходу». В итоге конкуренты с шавермой и блинами выигрывали.

Как бренды строятся на основе ситуативных моделей?

На насыщенных рынках бренд становится не просто названием, а ярлыком для конкретной ситуативной модели.

Примеры:

- Fairy = уход за кухней.
- Ariel = забота об одежде.
- McDonald’s = быстрый перекус на ходу.

Таким образом, сильные бренды — это не абстрактные «товары», а короткий и понятный ответ на конкретный жизненный запрос.

Как использовать ситуативные модели в бизнесе?

1. Задайте базовые вопросы: кто, где, с кем, когда и каким образом использует продукт.
2. Определите незакрытые ситуации. Там скрыты новые ниши.
3. Сегментируйте рынок. Иногда ситуация может дробиться до микро-групп, но важно учитывать ёмкость рынка.
4. Создавайте бренд вокруг ситуации. Не «товар ради товара», а «решение для конкретной жизни».

Рынок развивается не через бесконечное улучшение характеристик продукта, а через новые ситуативные модели. Именно они определяют, какие продукты будут востребованы завтра.
Новая ситуативная модель = новая бизнес-идея.

Оцените, насколько была полезна эта статья?

0

0 оценок

Отправить

• Скопировать ссылку
• Отправить на почту
• Отправить в Telegram
• Отправить в WhatsApp
• Отправить во ВКонтакте

Другие статьи

Как составить бриф, чтобы получить результат, а не «красивую картинку». С чек-листом!

Рекламное агентство не волшебная палочка. Чтобы получить действительно работающий креатив, нужен подробный бриф. Раз...

Читать статью

Организация отгрузки продукции: практические советы и рекомендации

Деятельность торговых сетей складывается из многих процессов, но одним из основных является процесс движения товара от п...

Читать статью

Юань vs биткойн: первая битва

Сегодня многие привыкли оценивать Китай как самую динамично развивающуюся экономику мира, поэтому и юань пользуется ...

Читать статью