Стимулирование продаж в рознице. Инструменты прибыльной розницы
Как пройти обучение онлайн?
- Выберите нужную дату
- Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
- Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
- Рабочие материалы вы получите в электронном виде
- После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся очно в помещениях Бизнес-школы в Москве и Санкт-Петербурге. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.
29-30 апреля 26 года
4-5 сентября 26 года
11-12 декабря 26 года
27-28 февраля 26 года
3-4 июля 26 года
30-31 октября 26 года
12-13 декабря 25 года
27-28 февраля 26 года
29-30 апреля 26 года
3-4 июля 26 года
4-5 сентября 26 года
30-31 октября 26 года
11-12 декабря 26 года
О мероприятии
Актуальность темы:
Для кого:
Цель курса:
Участники обучения узнают:
- Ключевые драйверы прибыльности розничной точки и методы их анализа.
- Современные инструменты стимулирования продаж на всех этапах воронки (трафик, конверсия, средний чек, лояльность).
- Эффективные техники мерчандайзинга и управления ассортиментом для роста продаж.
- Методы мотивации персонала к продажам и повышению качества обслуживания.
- Как измерять эффективность промо-акций и оптимизировать затраты на стимулирование.
ПРОГРАММА
1. Основы прибыльной розницы: ключевые метрики и драйверы роста
- Понимание модели прибыли розничной точки: от выручки до чистой прибыли.
- Ключевые показатели эффективности (KPI) розницы: трафик, конверсия, средний чек, средний товар в чеке, оборот на м², GMROI.
- Анализ "золотого треугольника" розницы: ассортимент, ценообразование, промо.
- Факторы, влияющие на покупательское решение в розничной точке.
- Диагностика текущего состояния точки: выявление точек роста и проблемных зон.
- Бенчмаркинг: сравнение с лучшими отраслевыми практиками.
2. Управление ассортиментом как инструмент стимулирования продаж
- Принципы формирования прибыльного ассортимента: ширина, глубина, обновление.
- ABC-XYZ анализ: фокусировка на ключевых SKU и управление "мертвым" ассортиментом.
- Роль брендов производителя и private label в стимулировании продаж и марже.
- Методы прогнозирования спроса и оптимизации товарных запасов (оборачиваемость).
- Перекрестный анализ категорий (Category Management): выявление взаимовлияния.
- Инструменты анализа эффективности ассортимента (GMROII, оборачиваемость, маржа).
3. Стратегическое ценообразование для увеличения прибыли и объема
- Базовые стратегии ценообразования в рознице (премиум, EDLP, Hi-Lo).
- Психология ценообразования: восприятие цен покупателем (например, 99 руб.).
- Тактики ценообразования: лидеры потерь, пакетные предложения, цены-приманки.
- Динамическое ценообразование и использование данных для гибкого управления ценами.
- Управление скидками: как не "проедать" маржу, а стимулировать целевые продажи.
- Анализ цен конкурентов и позиционирование через цену.
4. Классические и цифровые инструменты привлечения трафика (Traffic Drivers)
- Традиционные каналы привлечения трафика: локальная реклама, листовки, event-маркетинг.
- Использование digital-инструментов: таргетированная реклама, Google My Business, соцсети.
- Программы лояльности как инструмент удержания и привлечения клиентов.
- Стимулирование повторных визитов: email/SMS-маркетинг, push-уведомления.
- Партнерские программы и кросспромо с соседями по ТЦ/улице.
- Анализ эффективности каналов привлечения трафика (ROI, стоимость привлечения).
5. Мерчандайзинг: искусство презентации товара для роста продаж
- Основные принципы эффективного мерчандайзинга (5S: Сортировка, Систематизация, Содержание в чистоте, Стандартизация, Самодисциплина).
- Планировка магазина: тепловые карты, управление покупательскими потоками.
- Выкладка товара: правила "золотой полки", фейсинги, блочная/вертикальная выкладка.
- Использование POS-материалов: виды, правила эффективного размещения.
- Сезонный мерчандайзинг и создание тематических зон.
- Мерчандайзинг импульсных покупок: зоны кассы, корзины, островки.
6. Повышение конверсии посетителей в покупателей
- Анализ причин отказа от покупки: работа с возражениями на уровне магазина.
- Роль атмосферы магазина (атмосферики): музыка, свет, запахи, чистота.
- Эффективное зонирование и навигация: снижение барьеров к поиску товара.
- Обучение персонала техникам активного, но ненавязчивого обслуживания.
- Демонстрации товара, дегустации, тест-драйвы как инструменты конверсии.
- Управление очередями и скоростью обслуживания на кассе.
7. Инструменты увеличения среднего чека (Average Ticket Growth)
- Техники допродаж (upselling) и перекрестных продаж (cross-selling) персоналом.
- Создание и продвижение пакетных предложений и наборов.
- Стимулирование покупки сопутствующих товаров (аксессуары, расходники).
- Использование программ "Товар дня/недели" с акцентом на более дорогие позиции.
- Внедрение систем рекомендаций на основе данных о покупках.
- Стимулирование покупки большего количества (2 по цене 3, "дополни скидка при чеке от X").
8. Стимулирование частоты покупок и лояльности (Frequency & Loyalty)
- Разработка и управление эффективной программой лояльности (баллы, скидки, кэшбэк).
- Персонализированные предложения на основе истории покупок клиента.
- Эксклюзивные предложения и early access для постоянных клиентов.
- Программы рекомендаций (referral marketing): "приведи друга".
- Коммуникация с клиентами после покупки: поддержка, опросы, напоминания.
- Создание эмоциональной связи с брендом через сервис и уникальный опыт.
9. Планирование, проведение и оценка промо-акций
- Цели промо-акций: от привлечения трафика до очистки склада.
- Выбор типа акции: скидки, подарки, накопительные программы, игры, лотереи.
- Интеграция онлайн и офлайн промо (например, купон в соцсетях).
- Расчет бюджета промо-акции и прогнозирование ее эффективности (ROPO, uplift).
- Организация и логистика промо-акции в магазине.
- Пост-анализ эффективности: достижение целей, ROI, извлечение уроков.
10. Мотивация розничного персонала к продажам
- Ключевые показатели эффективности (KPI) для продавцов и кассиров.
- Разработка системы материальной мотивации (оклад + бонусы): прозрачность, достижимость.
- Нефинансовая мотивация: признание, соревнования, обучение, карьерный рост.
- Обучение персонала техникам продаж, работе с возражениями, знанию ассортимента.
- Тайный покупатель как инструмент оценки и обратной связи.
- Создание позитивной корпоративной культуры, ориентированной на клиента.
11. Оценка эффективности и оптимизация инструментов стимулирования
- Построение системы отчетности по ключевым метрикам стимулирования.
- Анализ окупаемости инвестиций (ROI) в различные промо-инструменты и каналы.
- А/Б тестирование промо-акций, выкладки, ценовых стратегий.
- Выявление узких мест в воронке продаж и разработка корректирующих мер.
- Постоянный мониторинг конкурентной среды и адаптация инструментов.
Методы обучения:
- Теоретические лекции с примерами из практики.
- Разбор реальных кейсов и ситуаций.
- Практические задания по теме курса.
- обучение по заявленной программе;
- раздаточные материалы;
- кофе-брейки.
ВНИМАНИЕ!
Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ, 223-ФЗ и 275-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефону:
8 (800) 200-50-16 или писать на e-mail info@itctraining.ru
Мы предлагаем три способа на выбор:
- Свяжитесь с нами по телефону 8 (800) 200-50-16 (бесплатный звонок для регионов РФ)
- Отправьте запрос нам на почту info@itctraining.ru
- Оформите онлайн-заказ на странице интересующего курса, кликнув кнопку «Заказать обучение»
Для заключения договора с юридическим лицом необходимо предоставить реквизиты организации, с физическим лицом – достаточно полных Ф.И.О.
Для обучения по программе повышения квалификации необходимо предоставить копии документов:
- паспорт (1-2 стр.);
- диплом о высшем или среднем специальном образовании;
- документ о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
- СНИЛС.
Для юридических лиц мы предлагаем оплату по счету с оформлением договора и акта.
Для физических лиц оплата происходит онлайн. Менеджер направляет персональную ссылку, где вы вводите данные карты, оплачиваете и получаете чек.
- Для всех участников действует постоянная скидка 5% на онлайн-обучение.
- Ежемесячно мы запускаем акции на определенные темы семинаров с выгодными условиями.
- Мы предлагаем гибкие ценовые условия при организации обучения для 3-х и более человек.
- Готовы предложить варианты исходя из вашего бюджета.
Не нашли нужного ответа? Оставьте свои контактные данные и мы оперативно ответим.
70% практики и 30% теории на курсах
100% гарантированное проведение обучения независимо от числа участников
100% программ актуализированы с учетом последних изменений
Участие в профессиональных сообществах и форумах
90% студентов возвращаются для повышения квалификации
100% преподавателей — эксперты с опытом работы в ведущих компаниях
90% студентов отмечают удобство и доступность обучения
85% выпускников успешно продвинулись в карьере после окончания курсов
