Мастерство переговоров для юристов, адвокатов

Корпоративные юристы, юрисконсульты, юристы, специалисты, принимающие участие в досудебной и судебной (претензионно-исковой) работе, адвокаты, помощники и стажеры адвокатов.

Цель тренинга: развитие навыков подготовки к переговорам и ведения переговоров для защиты прав юридических и физических лиц, навыков представления интересов в судах.

Вы узнаете:

• Как урегулировать споры с меньшими затратами времени и нервов.
• Как выстраивать контакт с контрагентом, какие навыки аргументации и убеждения использовать.
• Как разрешать разногласия во время сопровождения сделок или представления интересов клиента в судах.
• Как подготовиться и успешно провести переговоры с контрагентами.
• Как работать с манипуляциями, шантажом, агрессией в процессе общения с клиентами и оппонентами.
• Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
• Как научиться заключать больше сделок и добиваться от них больших результатов.

Вы научитесь:

• Чётко определять цели, стратегии и результаты участия в переговорах.
• Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
• Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
• Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
• Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.

• Постановка целей переговоров.
• Определение средств, рисков, планируемого результата.
• Стратегии ведения переговоров.
• Источники власти (влияния) в переговорах.

• Сбор и анализ необходимой информации о партнёре / клиенте / контрагенте.
• Формирование психологического настроя на цель.
• Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа.
• Распределение ролей в групповых переговорах.
• Эмоциональное расположение посетителя.
• Особенности общения с разными типами собеседников.

• Активное слушание и контролируемый диалог.
• Типология собеседников.
• Психология поведения в переговорах.
• Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника.

• Приемы перехвата и удержания инициативы.
• Вербальное и невербальное воздействие.
• Последовательность использования аргументов различной "силы".

• Определение понятия уверенного поведения.
• Развитие навыков определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в своих действиях и действиях других людей.
• Инструменты психологического воздействия (пауза, жесты, мимика, поза, речь, характеристики голоса).
• Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях.

• Собственные «слабые струны», обусловливающие подверженность чужой манипуляции.
• Собственные манипулятивные стратегии.
• Отработка алгоритмов противостояния манипуляции с помощью различных методов.
• Факторы, обуславливающие подверженность чужой манипуляции.
• Сознательная манипуляция и бессознательное влияние на человека.
• Распознавание скрытых проявлений манипуляции в общении.
• Защита от манипуляции.

• Техники аргументации, позволяющие оказывать влияние.
• Способы информационного диалога и аргументации.
• Техники пошаговой аргументации, двусторонней аргументации и развертывания аргументов.
• Тренировка методов расщепления аргументов и контраргументации в форме «перелицовки».
• Развитие способности уступить весомым аргументам.

• Устранение недовольства. Основные отличия обсуждения от спора. Стандарты при работе с конфликтными собеседниками. Предупреждение разочарований. Корректный отказ.
• Работа с возражениями. Типы и причины возражений. Обзор способов преодоления возражений. Модели обработки возражений. Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах.

• Фактор времени при переговорах.
• Затягивание переговоров.
• Ускорение переговоров.
• Временные манипуляции.

• Подведение итогов переговоров.
• Корректный выход из контакта.
• Составление плана дальнейшего взаимодействия.
• Подведение итогов встречи.
• Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров.