Влияние и противостояние влиянию. Противостояние манипуляциям

Руководители организаций, Менеджеры по продажам, Менеджеры по работе с клиентами, Руководители отделов продаж. Тренинг специально разработан для тех, чей успех в работе зависит от навыков ведения переговоров. Он подходит для тех, кто ведет переговоры, как с внутренними, так и с внешними клиентами и поставщиками. Для того чтобы более эффективно вести переговоры необходимо понимать, что Вы можете контролировать, а что нет. На любых переговорах Вы можете контролировать средства, на основе которых принимается решение о результатах. Поэтому необходимо сконцентрироваться на Вашем поведении и действиях и позволить конечному результату позаботиться о себе самому, вместо того чтобы бесконечно стремиться к сценарию “выигрывают обе стороны”. Задачи тренинга:

• Научиться распознавать и противостоять различным манипуляциям в деловых переговорах.
• Попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.

• Определения и основные характеристики манипуляции.
• Закономерности манипулятивного поведения.
• Алгоритм и механизмы манипулятивного влияния.
• Типы поведения: уверенное, агрессивное, пассивное, пассивно-агрессивное (манипулятивное).
• Основные виды манипуляций в деловом взаимодействии.
• Экспресс-распознавание манипуляций.
• Специфические характеристики манипулирования как стратегии взаимодействия.
• Особенности условий применения манипуляций.

• Структура манипулятивного процесса
• Процесс построения и «захлопывания» психологической «ловушки»
• Мишени манипулятивного воздействия
• Сигналы попадания в «ловушку»
• Психологические последствия манипулятивного воздействия
• Речевые технологии, используемые при манипуляциях:
• Речевые техники НЛП. Активное слушание и его использование для манипулирования другими. Убедительная речь, как элемент воздействия на собеседника. Техника использования ключевых слов.
• Выбор основного манипулятивного воздействия.
• Алгоритм развития манипуляции.
• Ловушки, слабости, уязвимые места собеседника.
• Техника проведения манипулятивного воздействия.

• Способы манипулирования психикой человека:
• Речевые психотехники. Манипуляции сознанием. Манипулирование личностью. Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий. Манипулятивные воздействия в зависимости от типа поведения и эмоций человека.
• Типология личности манипуляторов.
• Треугольник Карпмана (Жертва, Каратель, Спасатель): Анализ позиций треугольника и их взаимодействия. Выход из треугольника.
• Типичные приёмы поведения манипуляторов
• Личностные ограничения – почва для манипуляции.
• Контроль над внутренними ограничениями. Иррациональные суждения.
• Экспресс-анализ партнёра по общению. «Болевые точки». Навык подстройки и анализа. Речевое «прощупывание».

• Диагностика манипуляций.
• Способы противостояния влиянию.
• Контрманипуляция. Деловой этикет. Переход к конструктивному диалогу. Контроль эмоций при общении с манипулятором.
• Основные принципы конструктивного антиманипулятивного поведения:
• Техника наведения тумана. Техника грампластинки. Техника негативного интервью. Техника отказа. Техника работы с агрессией и эмоциями. Техники психологического самбо. Техники информационного диалога. Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания.
• Техники реагирования в ситуациях манипулирования в деловой среде.
• Алгоритм противостояния манипуляции.
• Аргументация и контраргументация как средство противостояния манипуляциям.
• Конструктивная критика как способ сказать «нет».

• Анализ и проработка собственных «болевых точек».
• Работа со своими внутренними барьерами при манипулировании другими.
• Расширение внутренних границ.
• Формирование уверенного доминирующего поведения.