Менеджер по работе с ключевыми клиентами. KAM (Key Account Manager). Управление ключевыми клиентами

Q: Как подать заявку?

Мы предлагаем три способа на выбор: свяжитесь с нами по телефону 8 (800) 533-93-56 (бесплатный звонок для регионов РФ), отправьте запрос нам на почту info@itctraining.ru, оформите онлайн-заказ на странице интересующего курса, кликнув кнопку «Заказать обучение»

Курс повышения квалификации / Москва

Сохранить в PDF

Заказать обучение

Выберите формат проведения:

Выберите дату и город

Продолжительность

16 ак.часов

Стоимость

47 900 руб.

Возможные преподаватели

Дмитрий Валентинович

Павел Александрович

Как пройти обучение онлайн?

Выберите нужную дату
Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
Рабочие материалы вы получите в электронном виде
После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

Выберите дату проведения

Продолжительность

16 ак.часов

Стоимость

45 505 руб.47 900 руб.

Возможные преподаватели

Дмитрий Валентинович

Павел Александрович

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся очно в помещениях Бизнес-школы в Москве и Санкт-Петербурге. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Расписание

Москва 10-11 декабря 25 года
12-13 марта 26 года
3-4 июля 26 года
5-6 ноября 26 года

Санкт-Петербург 29-30 октября 25 года
16-17 января 26 года
29-30 апреля 26 года
2-3 сентября 26 года

Расписание

Онлайн-обучение 29-30 октября 25 года
10-11 декабря 25 года
16-17 января 26 года
12-13 марта 26 года
29-30 апреля 26 года
3-4 июля 26 года
2-3 сентября 26 года
5-6 ноября 26 года

О мероприятии

Для кого:
Действующие менеджеры по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager, KAM), старшие менеджеры по продажам, переходящие в KAM, руководители отделов ключевых клиентов, коммерческие директора, стремящиеся повысить эффективность управления стратегическими аккаунтами.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager, KAM) — это специалист, отвечающий за построение и развитие долгосрочных, стратегически важных отношений с наиболее ценными (ключевыми) клиентами компании. Это не просто продавец, а стратегический партнер для клиента и ключевой актив для своей компании.
Главная цель KAM — обеспечить долгосрочную лояльность клиентов и максимальную прибыльность для бизнеса через углубление отношений. Это одна из самых высокооплачиваемых и ответственных позиций в отделе продаж и клиентского сервиса.

Актуальность темы:
Критическая роль KAM в удержании стратегически важных клиентов, максимизации их пожизненной ценности (LTV) и обеспечении устойчивого роста бизнеса в условиях усиления конкуренции и B2B-взаимодействий.

Цель курса:
Сформировать у участников комплекс современных компетенций и практических инструментов для эффективного управления стратегическими клиентскими отношениями, увеличения прибыльности ключевых аккаунтов и минимизации рисков их потери.

Участники обучения узнают:

Методы идентификации, сегментации и оценки стратегической ценности ключевых клиентов.
Технологии построения глубоких доверительных отношений с лицами принимающими решения и формирования статуса стратегического партнера.
Инструменты разработки и реализации индивидуальных планов развития аккаунта (Account Plan).
Стратегии и тактики для роста аккаунта (upsell/cross-sell), продления контрактов и защиты от конкурентов.
Навыки эффективного кросс-функционального лидерства и управления внутренними ресурсами для выполнения обязательств перед клиентом.

Посмотреть программу

ПРОГРАММА

1. Основы профессии KAM: роль, зоны ответственности и ключевые отличия

Эволюция роли KAM: от продавца к стратегическому партнеру и доверенному консультанту.
Ключевые отличия KAM от Sales Manager, Customer Success Manager, Account Executive.
Основные KPI и метрики успеха KAM (удержание, рост LTV, NPS/CSAT, рентабельность аккаунта).
Этика и ценности успешного KAM: доверие, прозрачность, ориентация на результат клиента.
Типичные ошибки начинающих KAM и как их избежать.
Обзор типовых организационных моделей внедрения KAM в компании.

2. Идентификация и сегментация ключевых клиентов: кто действительно "ключевой"?

Критерии отнесения клиента к категории "ключевой" (оборот, прибыльность, стратегическая значимость, потенциал роста).
Методы анализа текущего портфеля клиентов (ABC-анализ, матрица BCG для клиентов, анализ прибыльности).
Инструменты оценки потенциала роста аккаунта (TAM/SAM/SOM для существующих клиентов).
Сегментация ключевых клиентов для дифференцированного подхода (на основе потенциала, сложности отношений, отраслевой принадлежности).
Принципы формирования сбалансированного портфеля ключевых аккаунтов.
Документирование стратегической ценности клиента: карта аккаунта (Account Map).

3. Глубокое понимание клиента: бизнес, цели, проблемы и заинтересованные стороны

Техники исследования бизнеса клиента: отраслевые тренды, бизнес-модель, конкурентное окружение, финансовые показатели.
Выявление стратегических целей, KPI и "болевых точек" клиента на корпоративном и департаментском уровнях.
Методики картирования заинтересованных сторон (Stakeholder Mapping): роли, влияние, отношение, информационные потребности.
Построение карты процесса принятия решений (Decision-Making Unit Map) у клиента.
Инструменты выявления неочевидных потребностей и скрытых возможностей (интервью, наблюдение, анализ данных).
Документирование информации: создание комплексного профиля ключевого аккаунта.

4. Построение доверительных отношений и позиционирование себя как стратегического партнера

Психологические основы доверия в B2B-отношениях (компетентность, надежность, искренность, близость).
Стратегии установления и развития отношений с топ-менеджментом клиента.
Техники активного слушания и эмпатического понимания для глубокого контакта.
Позиционирование KAM как консультанта и создателя ценности, а не просто поставщика.
Эффективные коммуникации: частота, каналы, содержание, адаптация под стиль собеседника.
Управление ожиданиями клиента и прозрачность в коммуникациях.

5. Разработка стратегического плана развития аккаунта (Account Plan)

Структура и ключевые разделы эффективного Account Plan (SWOT аккаунта, цели, стратегии, действия, KPI, риски).
Постановка SMART-целей для развития аккаунта (удержание, рост доли кошелька, проникновение в новые сегменты/подразделения).
Формулирование уникального ценностного предложения (UVP) для конкретного клиента, основанного на его бизнес-целях.
Разработка стратегических инициатив и совместных проектов с клиентом.
Планирование ресурсов (внутренних и внешних) и бюджета для реализации плана.
Система мониторинга выполнения плана и регулярного пересмотра.

6. Управление взаимоотношениями и кросс-функциональное лидерство внутри компании

Роль KAM как "единого окна" для клиента и адвоката клиента внутри своей компании.
Технологии построения и управления виртуальной командой обслуживания ключевого клиента (продажи, маркетинг, поддержка, R&D, логистика, финансы).
Эффективные методы коммуникации и координации между подразделениями для клиента.
Проведение продуктивных кросс-функциональных совещаний по ключевым аккаунтам.
Разрешение внутренних конфликтов интересов.

7. Стратегии роста ключевых аккаунтов: Upsell, Cross-sell, Deepening

Анализ "доли кошелька" (Share of Wallet) и выявление нереализованных возможностей.
Методы выявления потребности в дополнительных продуктах, услугах или решениях (опросы, анализ использования, бенчмаркинг).
Разработка и презентация предложений по up-sell (более дорогие/продвинутые решения) и cross-sell (сопутствующие продукты/услуги).
Стратегии "углубления" (Deepening) отношений: интеграция в бизнес-процессы клиента, совместные инновации, ко-маркетинг.
Управление процессом внедрения новых решений для клиента и демонстрация достигнутой ценности.
Работа с возражениями при предложении расширения сотрудничества.

8. Переговоры и заключение долгосрочных соглашений с ключевыми клиентами

Особенности переговоров с ключевыми клиентами: баланс партнерства и защиты интересов компании.
Подготовка к переговорам: определение зон гибкости, BATNA, интересов сторон.
Техники ведения сложных переговоров по ценообразованию, условиям контрактов, SLA.
Стратегии достижения взаимовыгодных соглашений (win-win) при продлении и расширении контрактов.
Работа с юридическими аспектами и согласование договоренностей на всех уровнях.
Управление процессом подписания договоров и пост-переговорным взаимодействием.

9. Управление рисками и предотвращение оттока ключевых клиентов

Ранняя диагностика сигналов риска потери ключевого клиента (снижение активности, задержки платежей, критика, контакты с конкурентами).
Анализ причин потенциального ухода: ценовые, сервисные, репутационные, стратегические.
Разработка и реализация планов действий по удержанию "проблемных" аккаунтов (Risk Mitigation Plan).
Техники проведения сложных переговоров в кризисных ситуациях и восстановления доверия.
Процедуры эскалации критических проблем внутри своей компании.
Проведение регулярных аудитов удовлетворенности (NPS, CSAT, глубинные интервью).

10. Управление конфликтами, возражениями и сложными ситуациями

Типология конфликтов с ключевыми клиентами (сервисные, коммерческие, стратегические, межличностные).
Алгоритм конструктивного разрешения конфликтов: диагностика, коммуникация, поиск решений, фиксация договоренностей.
Техники работы с возражениями на разных стадиях жизненного цикла клиента.
Управление сложными переговорами при невыполнении обязательств с обеих сторон.
Проактивное управление репутационными рисками в конфликтных ситуациях.
Личная стрессоустойчивость KAM: методы профилактики выгорания.

11. Личная эффективность KAM: развитие карьеры и подведение итогов

Навыки тайм-менеджмента и управления приоритетами в работе с несколькими ключевыми аккаунтами.
Эффективное проведение встреч с клиентом (планирование, повестка, фокусировка, результативность).
Публичные выступления и презентации для аудитории клиента разного уровня.
Построение личного бренда KAM внутри отрасли.
Карьерные треки развития для KAM: вертикальный и горизонтальный рост.
Разработка индивидуального плана развития (ИПР) после обучения.

Ответы на вопросы участников.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме онлайн-трансляции.

В стоимость входит:

обучение по заявленной программе;
раздаточные материалы;
кофе-брейки.

По окончании обучения по программе выдается Удостоверение о повышении квалификации.

Для получения Удостоверения о повышении квалификации Вам необходимо прислать на наш e-mail:

скан-копию заявления (форму заявления предоставит менеджер), оригинал принести с собой;
скан-копию паспорта (1-2 стр.);
скан-копию документа (диплома) об образовании (без приложения); в случае получения диплома за пределами РФ необходимо предоставить заверенный перевод документа об образовании; для лиц, получающих среднее профессиональное или высшее образование (справку с места учебы);
копию документа о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
копию СНИЛС.

Документ по окончании обучения

Удостоверение о повышении квалификации

Заказать обучение

ВНИМАНИЕ!

Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ, 223-ФЗ и 275-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефону:
8 (800) 200-50-16 или писать на e-mail info@itctraining.ru

Часто задаваемые вопросы

Что такое открытые семинары?

Это обучающие мероприятия, на которые может записаться любой желающий. Мы регулярно организуем открытые семинары для сборных групп до 10-12 человек. Обучение проводится в наших учебных центрах очно в Петербурге и Москве, а также онлайн. С актуальным расписанием можно ознакомиться на странице интересующего вас семинара.

Что такое корпоративное обучение?

Обучение в корпоративном формате означает, что мы проведем обучающее мероприятие только для сотрудников вашей компании. Программа обучения будет адаптирована тренером под запрос, в зависимости от обозначенных задач и целевой аудитории. Мы выберем удобные даты, формат и оптимальное место проведения, а также возьмем на себя контроль и помощь по всем организационный вопросам. Корпоративное обучение может быть проведено, как очно в любом городе России или за ее пределами, так и онлайн.

Что такое индивидуальное обучение?

Индивидуальный формат – это возможность пройти обучение в удобную для вас дату, без необходимости ждать набора группы, а также рассмотреть именно те вопросы по программе, которые актуальны для вас. Индивидуальное обучение делится на работу с преподавателем и самостоятельную работу в пропорции 50/50.

Как проходит онлайн обучение?

Мероприятие проходит в режиме реального времени на одной из платформ видео-конференций (Zoom, Яндекс Телемост, Webinar и др.). Вам не нужно устанавливать дополнительное программное обеспечение, необходимо просто подключиться по ссылке, которую мы направим вам заранее. Во время обучения вы можете общаться с тренером и другими участниками посредством камеры, микрофона и онлайн-чата.

Какой документ я получу после обучения?

После прохождения тренинга или семинара мы выдаем именной сертификат. По завершении курса повышения квалификации выдается удостоверение установленного образца.

Отменится ли семинар, если не наберется группа?

Мы не отменяем обучение. При наборе группы от 2 человек обучение проходит в стандартном формате – 16 академических часов (2 дня). Если записан только один участник, мероприятие проводится в формате: 8 академических часов - работа с преподавателем и 8 академических часов - самостоятельная работа.

Как подать заявку?

Мы предлагаем три способа на выбор:

Свяжитесь с нами по телефону 8 (800) 200-50-16 (бесплатный звонок для регионов РФ)
Отправьте запрос нам на почту info@itctraining.ru
Оформите онлайн-заказ на странице интересующего курса, кликнув кнопку «Заказать обучение»

Какие документы необходимо предоставить для регистрации на обучение?

Для заключения договора с юридическим лицом необходимо предоставить реквизиты организации, с физическим лицом – достаточно полных Ф.И.О.

Для обучения по программе повышения квалификации необходимо предоставить копии документов:

паспорт (1-2 стр.);
диплом о высшем или среднем специальном образовании;
документ о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
СНИЛС.

Как оплатить обучение?

Для юридических лиц мы предлагаем оплату по счету с оформлением договора и акта.

Для физических лиц оплата происходит онлайн. Менеджер направляет персональную ссылку, где вы вводите данные карты, оплачиваете и получаете чек.

Есть ли скидки на обучение?

Для всех участников действует постоянная скидка 5% на онлайн-обучение.
Ежемесячно мы запускаем акции на определенные темы семинаров с выгодными условиями.
Мы предлагаем гибкие ценовые условия при организации обучения для 3-х и более человек.
Готовы предложить варианты исходя из вашего бюджета.

Не нашли нужного ответа? Оставьте свои контактные данные и мы оперативно ответим.