Скрипты, бизнес-процессы и регламенты отдела продаж. Корпоративная книга продаж

Q: Как подать заявку?

Мы предлагаем три способа на выбор: свяжитесь с нами по телефону 8 (800) 533-93-56 (бесплатный звонок для регионов РФ), отправьте запрос нам на почту info@itctraining.ru, оформите онлайн-заказ на странице интересующего курса, кликнув кнопку «Заказать обучение»

Курс повышения квалификации / Москва

Сохранить в PDF

Заказать обучение

Выберите формат проведения:

Выберите дату и город

Продолжительность

16 ак.часов

Стоимость

48 900 руб.

Возможные преподаватели

Дмитрий Валентинович

Павел Александрович

Как пройти обучение онлайн?

Выберите нужную дату
Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
Рабочие материалы вы получите в электронном виде
После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

Выберите дату проведения

Продолжительность

16 ак.часов

Стоимость

46 455 руб.48 900 руб.

Возможные преподаватели

Дмитрий Валентинович

Павел Александрович

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся очно в помещениях Бизнес-школы в Москве и Санкт-Петербурге. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Расписание

Москва 8-9 декабря 25 года
2-3 марта 26 года
6-7 июля 26 года
9-10 ноября 26 года

Санкт-Петербург 19-20 января 26 года
18-19 мая 26 года
14-15 сентября 26 года

Расписание

Онлайн-обучение 8-9 декабря 25 года
19-20 января 26 года
2-3 марта 26 года
18-19 мая 26 года
6-7 июля 26 года
14-15 сентября 26 года
9-10 ноября 26 года

О мероприятии

Актуальность темы:
Необходимость стандартизации продаж, повышения конверсии, снижения зависимости от личности менеджера, обеспечения единого клиентского опыта и быстрой адаптации новых сотрудников.

Для кого:
Руководители отделов продаж (ОП), старшие менеджеры/тимлиды, ключевые менеджеры по продажам, HR-бизнес-партнеры, отвечающие за развитие продаж, методологи продаж.

Скрипты, регламенты и Корпоративная книга продаж (ККП) — это системный "каркас" отдела продаж. Они превращают отдел продаж (ОП) в предсказуемую, обучаемую и контролируемую машину по генерации дохода, снижая риски и издержки.

Цель курса:
Сформировать у участников системное понимание разработки, внедрения и эффективного использования скриптов, регламентов и Корпоративной книги продаж (ККП) для повышения результативности отдела продаж (ОП).

Участники обучения узнают:

Принципы построения и ключевые компоненты эффективной Корпоративной книги продаж (ККП).
Методологию разработки, тестирования и внедрения результативных скриптов для разных этапов воронки и каналов.
Технологию создания понятных и работающих регламентов процессов ОП.
Инструменты интеграции скриптов и регламентов повседневную работу менеджеров.
Методы контроля исполнения, анализа эффективности и постоянного улучшения системы.

Посмотреть программу

ПРОГРАММА

1. Введение в систему стандартизации продаж: роль скриптов, регламентов и Корпоративной книги продаж (ККП)

Почему хаос в продажах дорого обходится бизнесу: ключевые проблемы.
Скрипты, регламенты, ККП: определения, взаимосвязь и место в системе управления продажами.
Бизнес-выгоды от внедрения системы: прогнозируемость, масштабируемость, управляемость.
Ключевые принципы создания рабочих, а не "полочных" стандартов.

2. Корпоративная книга продаж (ККП): философия, структура и содержание

ККП как "библия" отдела продаж: миссия, ценности и правила игры.
Обязательные разделы ККП: от описания продукта до KPI и мотивации.
Формат и носитель ККП: онлайн vs офлайн, интеграция с CRM.
Принцип "Живого документа": принцип актуализации.
Ответственность за разработку, наполнение и поддержание ККП в актуальном состоянии.
Практика: Анализ примеров лучших и худших разделов ККП.

3. Скрипты продаж: от мифов к эффективному инструменту

Разрушение мифов: "Скрипты - это для роботов", "Они убивают креатив".
Виды скриптов: входящие/исходящие звонки, онлайн-чаты, личные встречи, работа с возражениями, закрытие.
Структура эффективного скрипта: логика, этапы, ключевые фразы, переходы.
Баланс жесткости и гибкости: алгоритм vs варианты ответов.
Роль психологии и УТП (Уникального Торгового Предложения) в скрипте.
Практика: Определение точек в воронке продаж, где скрипты критически необходимы.

4. Разработка скриптов: методология и лучшие практики

Источники для создания скриптов: лучшие практики менеджеров, записи разговоров, обратная связь от клиентов.
Технология AIDA и другие модели коммуникации в скриптах.
Использование принципов влияния (Чалдини) в текстах скриптов.
Работа с возражениями внутри скрипта: предсказуемые шаблоны ответов.
Создание "древа" скрипта: основные сценарии и ответвления.
Практика: Написание фрагмента скрипта для конкретного этапа продажи.

5. Регламенты бизнес-процессов ОП: формализация для эффективности

Что такое регламент в ОП: отличие от скрипта и должностной инструкции.
Ключевые процессы для регламентирования: от обработки лида до постпродажного обслуживания.
Структура регламента: цель, область применения, участники, входы/выходы, пошаговые действия, ответственные, сроки, KPI этапа.
Использование нотаций (BPMN, простые схемы) для наглядности.
Связь регламентов с CRM.

6. Интеграция скриптов и регламентов в повседневную работу ОП

"Упаковка" скриптов для удобства использования: чек-листы, карточки, мобильные приложения, виджеты в CRM.
Обучение менеджеров: не "зачитать", а "внедрить". Методы тренировки.
Роль руководителя ОП и тренера в поддержке использования инструментов.
Система контроля качества (тайный покупатель, прослушивание звонков, проверка чек-листов) на основе стандартов.

7. Холодные звонки: скрипты и регламенты для старта контакта

Особенности и цели холодного звонка.
Структура скрипта холодного звонка: прорыв "стены секретаря", установление контакта, выявление потребности, презентация ценности, назначение встречи/следующего шага.
Типичные ошибки и фразы-убийцы на холодном звонке.
Регламент работы с базой для холодных звонков: подготовка, обзвон, фиксация результатов.
Практика: Ролевая игра "Холодный звонок" с использованием скрипта.

8. Входящие заявки и личные встречи: скриптинг углубленного взаимодействия

Скрипт обработки входящего запроса: быстрое установление контакта, квалификация, презентация решения.
Структура скрипта для очной/онлайн встречи: подготовка, установление раппорта, диагностика потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение.
Использование вопросов открытого/закрытого типа в скриптах.
Регламенты подготовки к встрече и фиксации ее результатов в CRM.
Инструменты визуализации (презентации, демо) как часть скрипта.
Практика: Разработка вопросника для этапа "Диагностика потребностей".

9. Работа с возражениями и завершение сделки: скрипты-помощники

Типология возражений: "Не верю", "Не надо", "Дорого", "Подумаю".
Структура скрипта ответа на возражение: признание, уточнение, аргументация, проверка понимания, переход.
Техники: "Да, и...", "Уточняющий вопрос", "Сравнение выгод", "Условное закрытие".
Скрипты завершения сделки: мягкие и прямые техники.
Регламент фиксации возражений и причин отказа для анализа.
Практика: Разработка ответов на 3 самых частых возражения в вашей нише.

10. Электронная коммуникация: скрипты для писем и чатов

Особенности скриптинга для email: тема, структура письма (AIDA/PAS), call-to-action.
Шаблоны писем: ответ на запрос, коммерческое предложение, напоминание, благодарность.
Скрипты для онлайн-чатов и мессенджеров: скорость, краткость, эмодзи.
Регламенты скорости реакции на электронные обращения.
Персонализация в массовых коммуникациях: границы возможного.

11. Контроль, анализ и постоянное улучшение системы

Ключевые метрики для оценки эффективности скриптов и регламентов (конверсия этапов, среднее время обработки, % выполнения стандартов).
Методы сбора обратной связи: от менеджеров, от клиентов (NPS, опросы), из CRM-аналитики.
Анализ записей разговоров и переписок: поиск узких мест и отклонений.
Процедура регулярного пересмотра и актуализации скриптов, регламентов, ККП.
Роль А/Б тестирования в улучшении скриптов.

Ответы на вопросы участников.

Возможен третий день обучения за дополнительную плату. Практикум по кейсам участников.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме онлайн-трансляции.

В стоимость входит:

обучение по заявленной программе;
раздаточные материалы;
кофе-брейки.

По окончании обучения по программе выдается Удостоверение о повышении квалификации.

Для получения Удостоверения о повышении квалификации Вам необходимо прислать на наш e-mail:

скан-копию заявления (форму заявления предоставит менеджер), оригинал принести с собой;
скан-копию паспорта (1-2 стр.);
скан-копию документа (диплома) об образовании (без приложения); в случае получения диплома за пределами РФ необходимо предоставить заверенный перевод документа об образовании; для лиц, получающих среднее профессиональное или высшее образование (справку с места учебы);
копию документа о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
копию СНИЛС.

Документ по окончании обучения

Удостоверение о повышении квалификации

Похожие семинары:

Заказать обучение

ВНИМАНИЕ!

Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ, 223-ФЗ и 275-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефону:
8 (800) 200-50-16 или писать на e-mail info@itctraining.ru

Часто задаваемые вопросы

Что такое открытые семинары?

Это обучающие мероприятия, на которые может записаться любой желающий. Мы регулярно организуем открытые семинары для сборных групп до 10-12 человек. Обучение проводится в наших учебных центрах очно в Петербурге и Москве, а также онлайн. С актуальным расписанием можно ознакомиться на странице интересующего вас семинара.

Что такое корпоративное обучение?

Обучение в корпоративном формате означает, что мы проведем обучающее мероприятие только для сотрудников вашей компании. Программа обучения будет адаптирована тренером под запрос, в зависимости от обозначенных задач и целевой аудитории. Мы выберем удобные даты, формат и оптимальное место проведения, а также возьмем на себя контроль и помощь по всем организационный вопросам. Корпоративное обучение может быть проведено, как очно в любом городе России или за ее пределами, так и онлайн.

Что такое индивидуальное обучение?

Индивидуальный формат – это возможность пройти обучение в удобную для вас дату, без необходимости ждать набора группы, а также рассмотреть именно те вопросы по программе, которые актуальны для вас. Индивидуальное обучение делится на работу с преподавателем и самостоятельную работу в пропорции 50/50.

Как проходит онлайн обучение?

Мероприятие проходит в режиме реального времени на одной из платформ видео-конференций (Zoom, Яндекс Телемост, Webinar и др.). Вам не нужно устанавливать дополнительное программное обеспечение, необходимо просто подключиться по ссылке, которую мы направим вам заранее. Во время обучения вы можете общаться с тренером и другими участниками посредством камеры, микрофона и онлайн-чата.

Какой документ я получу после обучения?

После прохождения тренинга или семинара мы выдаем именной сертификат. По завершении курса повышения квалификации выдается удостоверение установленного образца.

Отменится ли семинар, если не наберется группа?

Мы не отменяем обучение. При наборе группы от 2 человек обучение проходит в стандартном формате – 16 академических часов (2 дня). Если записан только один участник, мероприятие проводится в формате: 8 академических часов - работа с преподавателем и 8 академических часов - самостоятельная работа.

Как подать заявку?

Мы предлагаем три способа на выбор:

Свяжитесь с нами по телефону 8 (800) 200-50-16 (бесплатный звонок для регионов РФ)
Отправьте запрос нам на почту info@itctraining.ru
Оформите онлайн-заказ на странице интересующего курса, кликнув кнопку «Заказать обучение»

Какие документы необходимо предоставить для регистрации на обучение?

Для заключения договора с юридическим лицом необходимо предоставить реквизиты организации, с физическим лицом – достаточно полных Ф.И.О.

Для обучения по программе повышения квалификации необходимо предоставить копии документов:

паспорт (1-2 стр.);
диплом о высшем или среднем специальном образовании;
документ о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
СНИЛС.

Как оплатить обучение?

Для юридических лиц мы предлагаем оплату по счету с оформлением договора и акта.

Для физических лиц оплата происходит онлайн. Менеджер направляет персональную ссылку, где вы вводите данные карты, оплачиваете и получаете чек.

Есть ли скидки на обучение?

Для всех участников действует постоянная скидка 5% на онлайн-обучение.
Ежемесячно мы запускаем акции на определенные темы семинаров с выгодными условиями.
Мы предлагаем гибкие ценовые условия при организации обучения для 3-х и более человек.
-15% на обучение, при оплате курса единой картой петербуржца (ЕКП).
Готовы предложить варианты исходя из вашего бюджета.
Вы можете оплатить обучение материнским капиталом.
Получите налоговый вычет за обучение.

Не нашли нужного ответа? Оставьте свои контактные данные и мы оперативно ответим.