Консультационные продажи: выстраиваем доверие и закрываем сделки
Выберите формат проведения:
Выберите дату и город
Продолжительность
16 ак.часов
Стоимость
47 900 руб.
Возможные преподаватели
Как пройти обучение онлайн?
- Выберите нужную дату
- Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
- Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
- Рабочие материалы вы получите в электронном виде
- После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.
Выберите дату проведения
Продолжительность
16 ак.часов
Стоимость
45 505 руб.47 900 руб.
Возможные преподаватели
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.
Что делать, когда возникла острая необходимость в дополнительном обучении и даже найден подходящий курс в бизнес-школе, но знания нужны немедленно, а занятия будут только через месяц или два?
Не унывать, не искать альтернативы, а просто заказать индивидуальный трек.
Один звонок – и менеджер зафиксирует вашу заявку на удобное время, а преподаватель адаптирует программу под нужды именно вашего бизнеса. Вам не придется слушать то, что вы уже знаете или что не относится к деятельности вашей компании. В курсе останется только архиполезная именно для вас информация, а индивидуальный формат обучения позволит задать спикеру все вопросы тет-а-тет.
Подать заявку на индивидуальный курс
можно прямо сейчас!
можно прямо сейчас!
Оставьте заявку на консультацию персонального менеджера
Преимущества индивидуального трека
Для предприятия
- 1. Отсутствие лишних вложений в обучение сотрудников
- 2. Удобное формирование бюджета
- 3. Экономия на аутсорсинге
Для руководителя
- 1. Точечный контроль обучаемого сотрудника
- 2. Уверенность в том, что вложение окупится
- 3. Возможность управлять сроками обучения
Для сотрудника
- 1. Прикладной характер обучения
- 2. Работающие кейсы.
- 3. Практические советы эксперта по вашей сфере
Что сделать, чтобы записаться на индивидуальное обучение
- 1. Прислать заявку через форму сайта или позвонить по телефону 8 (800) 100-40-56
- 2. Согласовать с менеджером удобные для вас даты.
- 3. Высказать пожелание к содержанию программы.
- 4. Минимальная длительность – 8 академических часов (по 45 минут).
Форма обучения
Обучение в бизнес-школе проходит:
- очно (помещения в Москве и Санкт-Петербурге),
- онлайн (вебинары – минимум по 4 часа/блок).
В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Выбирайте любую программу мы адаптируем ее под потребности вашего бизнеса*.
Москва
9-10 декабря 26 года
31 марта - 1 апреля 27 года
2-3 августа 27 года
1-2 декабря 27 года
31 марта - 1 апреля 27 года
2-3 августа 27 года
1-2 декабря 27 года
Санкт-Петербург
1-2 февраля 27 года
31 мая - 1 июня 27 года
1-2 октября 27 года
Запросить другие даты
31 мая - 1 июня 27 года
1-2 октября 27 года
Онлайн-обучение
9-10 декабря 26 года
1-2 февраля 27 года
31 марта - 1 апреля 27 года
31 мая - 1 июня 27 года
2-3 августа 27 года
1-2 октября 27 года
1-2 декабря 27 года
1-2 февраля 27 года
31 марта - 1 апреля 27 года
31 мая - 1 июня 27 года
2-3 августа 27 года
1-2 октября 27 года
1-2 декабря 27 года
О мероприятии
Рекомендуем курсы:
Продажи, переговоры
Для кого:
менеджеры по продажам, специалисты клиентского сервиса, аккаунт-менеджеры (менеджеры по сопровождению клиентов), руководители отделов продаж, предприниматели.
Консультативные продажи — подход к продаже, при котором консультант выступает в роли эксперта и помогает клиенту решить задачу через выявление потребностей, подбор оптимального решения и сопровождение на всех этапах сделки.
Актуальность темы:
Рост конкуренции и информированности клиентов повышает требования к экспертизе консультанта; классические техники давления уступают место диалогу и доверию; бизнес нуждается в инструментах, которые сокращают цикл сделки и повышают конверсию за счёт точного попадания в потребность; консультативный подход снижает возражения и укрепляет долгосрочные отношения с клиентами.
Цель курса:
сформировать у участников системный навык консультативных продаж — от первого контакта до закрытия сделки и постпродажного сопровождения — с опорой на техники выявления потребностей, аргументации ценности и работы с возражениями.
Участники обучения узнают:
менеджеры по продажам, специалисты клиентского сервиса, аккаунт-менеджеры (менеджеры по сопровождению клиентов), руководители отделов продаж, предприниматели.
Консультативные продажи — подход к продаже, при котором консультант выступает в роли эксперта и помогает клиенту решить задачу через выявление потребностей, подбор оптимального решения и сопровождение на всех этапах сделки.
Актуальность темы:
Рост конкуренции и информированности клиентов повышает требования к экспертизе консультанта; классические техники давления уступают место диалогу и доверию; бизнес нуждается в инструментах, которые сокращают цикл сделки и повышают конверсию за счёт точного попадания в потребность; консультативный подход снижает возражения и укрепляет долгосрочные отношения с клиентами.
Цель курса:
сформировать у участников системный навык консультативных продаж — от первого контакта до закрытия сделки и постпродажного сопровождения — с опорой на техники выявления потребностей, аргументации ценности и работы с возражениями.
Участники обучения узнают:
- Принципы консультативных продаж.
- Методы выявления потребностей клиента через вопросы и активное слушание.
- Техники презентации ценности продукта под задачу клиента.
- Способы работы с возражениями и сомнениями без давления.
- Подходы к построению долгосрочных отношений и повышению лояльности клиента.
ПРОГРАММА
1. Консультативные продажи и их место в современных продажах
По желанию слушателей возможна оплата третьего и/или четвёртого дня обучения. В эти дни проводятся практикум на основе кейсов участников и обсуждение актуальных вопросов.
Программа может быть адаптирована под потребности конкретной организации или группы слушателей
в корпоративном / индивидуальном формате.
Методы обучения:
1. Консультативные продажи и их место в современных продажах
- Определение консультативных продаж и ключевые отличия от классических техник.
- Эволюция продаж: от «впаривания» к партнёрству и экспертизе.
- Типичные ошибки, которые разрушают доверие на старте взаимодействия.
- Роль консультанта как доверенного эксперта и советника.
- Критерии, когда клиенту нужен именно консультативный подход.
- Обзор моделей консультативных продаж (СПИН, Solution Selling — продажа решений).
- Связь консультативных продаж с клиентским опытом и удержанием.
- Понятие потребности: явные, скрытые, стратегические.
- Техника открытых, уточняющих и резюмирующих вопросов с примерами формулировок.
- Активное слушание и невербальные сигналы клиента: тон, паузы, формулировки.
- Метод СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы) как основа диалога.
- Как избегать преждевременной презентации и не «продавать в пустоту».
- Работа с неопределёнными запросами: «не знаю, что нужно» и «покажите варианты».
- Фиксация потребностей и критериев выбора в заметках и CRM (системе управления взаимоотношениями с клиентами).
- Формирование экспертности: знания о продукте, отрасли и задачах клиента.
- Язык доверия: формулировки, снижающие сопротивление и повышающие воспринимаемую ценность.
- Честность и прозрачность: как говорить о рисках и ограничениях без потери сделки.
- Демонстрация опыта через кейсы, аналоги и отраслевые практики без раскрытия конфиденциальных данных.
- Управление ожиданиями: реалистичные обещания и сроки.
- Этичные границы: не создавать ложных надежд и не манипулировать.
- Сценарии первого контакта: звонок, встреча, переписка — как сразу задать экспертный тон.
- Структура презентации: проблема — решение — выгода — подтверждение.
- Перевод характеристик продукта в выгоды под задачу клиента.
- Использование примеров, расчётов и метрик для обоснования ценности.
- Подбор аргументов под тип клиента: экономист, операционист, руководитель.
- Визуализация решения: схемы, чек-листы, дорожные карты без сложных слайдов.
- Избегание перегрузки информацией и «списка функций».
- Практика переформулирования типовых презентаций в консультационный формат.
- Классификация возражений: истинные, ложные, отложенные.
- Алгоритм обработки: выслушать — уточнить — подтвердить — ответить — проверить.
- Техники «Да, и…», «А что, если…», «Если бы это решало вашу задачу…».
- Работа с ценой: обсуждение стоимости через ценность и экономию.
- Стратегии для частых возражений: «дорого», «нет бюджета», «нужно согласовать», «вернёмся позже».
- Когда уместно предложить альтернативы или поэтапное внедрение.
- Фиксация возражений и причин отказа для улучшения предложения.
- Признаки готовности клиента к решению: вербальные и невербальные.
- Естественные переходы к закрытию без давления и навязчивости.
- Формулировки для мягкого предложения следующего шага: договор, коммерческое предложение, пилот.
- Обсуждение условий: сроки, этапы, ответственность сторон.
- Оформление договорённостей: письмо-резюме встречи, протокол, чек-лист.
- Действия при частичном согласии: фиксация промежуточных результатов.
- Профилактика «исчезновения» клиента после согласия.
- Цели сопровождения: подтверждение ценности, снижение рисков, повышение лояльности.
- План первых недель после сделки: контрольные точки и метрики успеха.
- Сбор обратной связи и работа с замечаниями без защитной реакции.
- Выявление дополнительных потребностей и возможностей для кросс-продаж.
- Регулярные коммуникации: отчёты, обзоры, предложения по оптимизации.
- Переход от разовой сделки к долгосрочному партнёрству.
- Метрики эффективности сопровождения: NPS (индекс потребительской лояльности), повторные заказы, доля продления.
- CRM как инструмент фиксации потребностей и истории взаимодействий.
- Шаблоны писем, коммерческих предложений и протоколов встреч: структура и стиль.
- Чек-листы для подготовки к встрече и самопроверки после неё.
- Аналитика воронки: где теряются клиенты и как это исправить.
- Ролевые сценарии и разборы звонков для тренировки навыков.
- Интеграция консультативного подхода в стандарты отдела продаж.
- Оценка эффективности: конверсия, средний чек, срок сделки, удержание.
- Разбор реальных ситуаций участников.
- Отработка диалога по СПИН на примере типичного клиента.
- Переформулирование презентации продукта в формат «решение под задачу».
- Тренинг по работе с возражениями.
- Ролевая игра «Полный цикл консультативной встречи».
По желанию слушателей возможна оплата третьего и/или четвёртого дня обучения. В эти дни проводятся практикум на основе кейсов участников и обсуждение актуальных вопросов.
Программа может быть адаптирована под потребности конкретной организации или группы слушателей
в корпоративном / индивидуальном формате.
Методы обучения:
- Теоретические лекции с примерами из практики.
- Разбор реальных кейсов и ситуаций.
- Практические задания по теме курса.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме онлайн-трансляции.
В стоимость входит:
- обучение по заявленной программе;
- раздаточные материалы;
- кофе-брейки.
По окончании обучения по программе выдается Удостоверение о повышении квалификации.
Для получения Удостоверения о повышении квалификации Вам необходимо прислать на наш e-mail:
- скан-копию заявления (форму заявления предоставит менеджер), оригинал принести с собой;
- скан-копию паспорта (1-2 стр.);
- скан-копию документа (диплома) об образовании (без приложения); в случае получения диплома за пределами РФ необходимо предоставить заверенный перевод документа об образовании; для лиц, получающих среднее профессиональное или высшее образование (справку с места учебы);
- копию документа о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
- копию СНИЛС.
Нужно повысить квалификацию сразу 5+
сотрудников или планируете бюджет сразу на год –
закажите абонемент!
сотрудников или планируете бюджет сразу на год –
закажите абонемент!
Оставьте заявку на консультацию персонального менеджера
ВНИМАНИЕ!
Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ, 223-ФЗ и 275-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефону:
8 (800) 100-40-56 или писать на e-mail info@itctraining.ru
Часто задаваемые вопросы
Что такое открытые семинары?
Это обучающие мероприятия, на которые может записаться любой желающий. Мы регулярно организуем открытые семинары для сборных групп до 10-12 человек. Обучение проводится в наших учебных центрах очно в Петербурге и Москве, а также онлайн. С актуальным расписанием можно ознакомиться на странице интересующего вас семинара.
Что такое корпоративное обучение?
Обучение в корпоративном формате означает, что мы проведем обучающее мероприятие только для сотрудников вашей компании. Программа обучения будет адаптирована тренером под запрос, в зависимости от обозначенных задач и целевой аудитории. Мы выберем удобные даты, формат и оптимальное место проведения, а также возьмем на себя контроль и помощь по всем организационный вопросам. Корпоративное обучение может быть проведено, как очно в любом городе России или за ее пределами, так и онлайн.
Что такое индивидуальное обучение?
Индивидуальный формат – это возможность пройти обучение в удобную для вас дату, без необходимости ждать набора группы, а также рассмотреть именно те вопросы по программе, которые актуальны для вас. Индивидуальное обучение делится на работу с преподавателем и самостоятельную работу в пропорции 50/50.
Как проходит онлайн обучение?
Мероприятие проходит в режиме реального времени на одной из платформ видео-конференций (Zoom, Яндекс Телемост, Webinar и др.). Вам не нужно устанавливать дополнительное программное обеспечение, необходимо просто подключиться по ссылке, которую мы направим вам заранее. Во время обучения вы можете общаться с тренером и другими участниками посредством камеры, микрофона и онлайн-чата.
Какой документ я получу после обучения?
После прохождения тренинга или семинара мы выдаем именной сертификат. По завершении курса повышения квалификации выдается удостоверение установленного образца.
Отменится ли семинар, если не наберется группа?
Мы не отменяем обучение. При наборе группы от 2 человек обучение проходит в стандартном формате – 16 академических часов (2 дня). Если записан только один участник, мероприятие проводится в формате: 8 академических часов - работа с преподавателем и 8 академических часов - самостоятельная работа.
Как подать заявку?
Мы предлагаем три способа на выбор:
- Свяжитесь с нами по телефону 8 (800) 200-50-16 (бесплатный звонок для регионов РФ)
- Отправьте запрос нам на почту info@itctraining.ru
- Оформите онлайн-заказ на странице интересующего курса, кликнув кнопку «Заказать обучение»
Какие документы необходимо предоставить для регистрации на обучение?
Для заключения договора с юридическим лицом необходимо предоставить реквизиты организации, с физическим лицом – достаточно полных Ф.И.О.
Для обучения по программе повышения квалификации необходимо предоставить копии документов:
- паспорт (1-2 стр.);
- диплом о высшем или среднем специальном образовании;
- документ о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
- СНИЛС.
Как оплатить обучение?
Для юридических лиц мы предлагаем оплату по счету с оформлением договора и акта.
Для физических лиц оплата происходит онлайн. Менеджер направляет персональную ссылку, где вы вводите данные карты, оплачиваете и получаете чек.
Есть ли скидки на обучение?
- Для всех участников действует постоянная скидка 5% на онлайн-обучение.
- Ежемесячно мы запускаем акции на определенные темы семинаров с выгодными условиями.
- Мы предлагаем гибкие ценовые условия при организации обучения для 3-х и более человек.
- -15% на обучение, при оплате курса единой картой петербуржца (ЕКП).
- Готовы предложить варианты исходя из вашего бюджета.
- Вы можете оплатить обучение материнским капиталом.
- Получите налоговый вычет за обучение.
Почему стоит выбрать Бизнес-школу ITC Group?
70% практики и 30% теории на курсах
100% гарантированное проведение обучения независимо от числа участников
100% программ актуализированы с учетом последних изменений
Участие в профессиональных сообществах и форумах
90% студентов возвращаются для повышения квалификации
100% преподавателей — эксперты с опытом работы в ведущих компаниях
90% студентов отмечают удобство и доступность обучения
85% выпускников успешно продвинулись в карьере после окончания курсов
Звонок
Письмо
