Под дебиторской задолженностью понимают не только те средства, которые бизнесу задолжал нерадивый клиент, но и любые неисполненные обязательства вообще.

Виды дебиторской задолженности

Можно выделить несколько видов дебиторской задолженности по ряду оснований:

 1. По источнику долговых обязательств: задолженность со стороны:

• Клиента – компания поставила товар или оказала услугу, но оплата ещё не поступила;
• Поставщика – компания заплатила вперёд, но товар, работа или услуга ещё не получены;
• Сотрудников – деньги, выданы сотруднику под отчёт, но авансовый отчёт ещё не предоставлен или не возвращен остаток;
• Учредителей не оплатил свою долю в установленный срок;
• Сторонних займополучателей – компания предоставила заём другой организации и долг еще не погашен;
• ФНС – переплата по налогам и сборам из за ошибки в платёжке или перерасчёта;
• Долги по компенсации ущерба или иным претензиям (сотрудник повредил имущество компании, но возмещение еще не произведено.

 2. По срокам погашения:

• Краткосрочная (до года).
• Долгосрочная (более года).

3. По срокам исполнения обязательств:

• Просроченная (когда сроки погашения уже вышли).
• Актуальная  (срок погашения еще не наступил).

 4. По вероятности погашения:

• Нормальная — нет сомнений в погашении обязательства.
• Обеспеченная — есть надежное поручительство или залог.
• Необеспеченная — поручительства нет.
• Сомнительная, опасная — у контрагента высокая долговая нагрузка, имеются проблемы с финансовым здоровьем.
• Безнадежная — надежды на исполнение заложенности не осталось: компания-дебитор ликвидирована, истек срок исковой давности и т.д.

Просроченная дебиторская задолженность это, по сути, пассивный актив. Она является признаком того, что компания потеряла контроль поступления денежных средств.

Работа с дебиторской задолженностью

С дебиторской задолженностью работают банки и МФО: чтобы выстроить разговор с должником от мягких напоминаний до жёстких процедур в рамках закона (требования № 230‑ФЗ), а жизнь и имущество должника не должны пострадать.

Специалист по работе с дебиторской задолженностью есть в штате большинства B2B‑компаний. Это необходимо для сегментации клиентов и распределения усилий менеджеров.

И, безусловно, самым известным видом деятельности, которая связывается с взысканием дебиторской задолженности, является коллекторская. Коллекторские агентства занимаются  для планированием взаимодействия с должником в рамках закона.

Система управления дебиторской задолженностью 

Система управления дебиторской задолженностью включает в себя кредитную политику и процедуры инкассации дебиторской задолженности.  Первая дает ответы на вопросы «Кому?», «Сколько?», «За сколько?», «На какое время?». А процедура инкассации дебиторской задолженности определяет, «Каким образом?» и «Когда?» станет возможным получить деньги назад. 

Коммерческие источники возникновения дебиторской задолженности могут появиться и при  «плохой» коммерческой жизни компании, и при «хорошей». Наглядно их представить в виде матрицы SWOT-анализа. 

Принципы управления дебиторской задолженностью

Первый – создать процедуру «входного контроля» клиентов, где четко определены и прописаны зоны ответственности менеджера по продажам и порядок конкретных действий по осуществлению этой процедуры.

Второй – создать портфель предложений-заменителей «длинной» дебиторки (скидки, бонусы за своевременное погашение долга и т.д.) переманиваемым клиентам.

Третий – продавать такой товар, который клиенты будут заказывать снова и снова.

Четвёртый – включать в договор с клиентом конкретные ограничения по сумме кредита, полученного на ТЕКУЩИЙ момент и срокам его погашения.

Пятый – обучить менеджеров навыкам использования процедур инкассации дебиторской задолженности, а также жестких телефонных переговоров и управлению конфликтом.

Что такое матрица долговых коммуникаций

При работе с дебиторской задолженностью часто используется так называемая матрица долговых коммуникаций. Это выработанная на практике управленческая модель, которую используют в финансах, коллекторской работе и управлении дебиторской задолженностью. 

Её суть — свести в единую таблицу все имеющиеся данные:

• каковы параметры долга;
• кто с кем коммуницирует по долгам;
• в каких каналах  происходит коммуникация;
• с какой частотой совершаются звонки или пишутся сообщения (письма) должнику;
• по каким сценариям  происходят беседы.

Обычно матрицу выстраивают в виде таблицы, где:

• строки обозначают сегменты должников (например, на сколько дней просрочен долг),
• столбцы обозначают каналы и типы коммуникаций с должником;
• в ячейки вбиваются скрипты, периодичность, ответственное лицо, KPI.

В матрицу могут быть добавлены и иные полезные данные, которые используются в работе специалистами по взиманию дебиторской задолженности. Например, ожидаемый эффект, стоимость контакта, доля ответов, расстановка приоритетов.

Матрица делает работу с долгами предсказуемой и масштабируемой. Она позволяет не «забывать» должников, с одной стороны, но и не перегружать их контактами с коллекторами, с другой. Сегментация и гибкие сценарии экономят ресурсы и повышают конверсию.

Без матрицы долговых коммуникаций взыскание долга рискует стать хаотичным и реактивным.

Курсы повышения квалификации по взысканию дебиторской задолженности

Курс «Дебиторская задолженность. Психология воздействия на должников. Переговоры по долгам» разработан для коммерческого директора, руководителя и сотрудников финансово-экономических служб, специалистов отдела внутреннего контроля, кредитных инспекторов, руководителя и менеджеров  отделов продаж, менеджеров по работе с клиентами.

В процессе обучения вы узнаете:

• Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.
• Психологические особенности общения с должником. Типы неплательщиков.
• Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.
• Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).
• Работа с типичными отговорками и уловками должника.
• Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

По итогам обучения слушатель получает удостоверение о повышении квалификации.