Продажи в розничной торговле. Продажи в торговом зале

Руководители розничных торговых предприятий, менеджеры торгового зала, администраторы розничных торговых точек, продавцы-консультанты.

Тренинг, направленный на обеспечение знаниями и навыками, необходимыми для осуществления активных продаж в розничных торговых точках.

• В чем состоит понятие и значимость активной продажи?
• От чего зависит мастерство обслуживания покупателей в торговом зале?
• Как профессионально устанавливать контакт с покупателем?
• Как грамотно консультировать покупателя?
• Что такое потребности покупателя?
• Как рассказать покупателю о товаре?
• Что делать в ситуации, когда покупатель возражает?
• От чего зависит эффективное завершение контакта с покупателем?
• Как привести себя в ресурсное состояние?

• Самодиагностика стиля продаж (тест).
• Основные качества успешного продавца.
• Фундамент и этапы активной продажи.
• Три важных вопроса: «Зачем? Что? Как?» на каждом этапе продаж.

• Основные правила продавца.
• Основные заповеди отношения к клиентам.
• Понятие лояльного клиента.
• Классификация покупателей по степени готовности совершить покупку.

• Для чего нужна подготовка к продажам.
• Виды подготовки.
• Информационная подготовка. Какую информацию нужно донести до клиента.
• Инструментальная подготовка.
• Имиджевая подготовка.
• Позитивный настрой продавца – важный фактор успеха.
• Способы создания позитивного самонастроя.

• Входящие звонки. Основные правила телефонного этикета.
• Правила установления контакта.
• Территории человека.
• «Холодные контакты».
• Преодоление сопротивления покупателя.
• Первое впечатление.
• Невербальное и вербальное общение.
• Установление контакта с клиентами, испытывающими различные эмоции.

• Пирамида потребностей.
• Что покупают люди.
• Механизм принятия решения о покупке.
• Что такое характеристики, преимущества, выгоды, эффекты и ценности.
• Потребности клиента, относящиеся к товару.
• Потребности клиента, относящиеся к сервису.
• Основные потребности клиентов нашей компании.
• Скрытые и явные потребности.

• Для чего нужно задавать вопросы клиентам.
• Общие правила постановки вопросов.
• Основные виды вопросов.
• Открытые и закрытые вопросы.
• Вопросы уточнения.
• Вопросы знания.
• Вопросы с завязками.
• Альтернативные вопросы.
• Неработающие вопросы.
• Ошибки при постановке вопросов.

• Что человек слышит, понимает и запоминает.
• Что такое «активное слушание».
• Техники активного слушания: «эхо», «перефраз», «интерпретация».
• Тест на умение воспринимать информацию.

• Конкурентные преимущества фирмы и продукта.
• Потребности клиента – основа презентации продавца.
• Формулы продажи выгоды клиента.
• Правила работы с формулами выгоды.
• Предоставление покупателю возможности выбора: «принцип контраста», «правило трех цен».
• Речь продавца – важный инструмент убеждения клиента : частица «не», частица «но». Слова, которые убеждают.
• Инструмент «Скидка».
• Как продать то, что у вас есть, если клиент хочет то, чего нет. Техника «перевербовки» клиента.
• Управление вниманием клиента во время презентации.
• Ошибки продавцов при презентации товара.

• Что такое возражение клиента.
• Как нужно относиться к возражениям клиента.
• Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них.
• Правила обработки возражений.
• Создание банка возражений.
• Работа с жалобами и рекламациями клиентов.

• Когда нужно завершать сделку. Сигналы клиента о готовности совершить покупку.
• Методы завершения сделки.
• Если клиент сказал: «Да».
• Если клиент сказал: «Нет».
• Работа с окончательными отказами клиента.
• Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.

• Причины, по которым обязательно следует предлагать дополнительный товар.
• Продажа дополнительного товара как способ завершения сделки.
• Как сделать дополнительную продажу.