B2B-продажи. Эффективная работа с корпоративными клиентами
Выберите формат проведения:
Выберите дату и город
Продолжительность
16 ак.часов
Стоимость
47 900 руб.
Возможные преподаватели
Как пройти обучение онлайн?
- Выберите нужную дату
- Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
- Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
- Рабочие материалы вы получите в электронном виде
- После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.
Выберите дату проведения
Продолжительность
16 ак.часов
Стоимость
45 505 руб.47 900 руб.
Возможные преподаватели
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.
Что делать, когда возникла острая необходимость в дополнительном обучении и даже найден подходящий курс в бизнес-школе, но знания нужны немедленно, а занятия будут только через месяц или два?
Не унывать, не искать альтернативы, а просто заказать индивидуальный трек.
Один звонок – и менеджер зафиксирует вашу заявку на удобное время, а преподаватель адаптирует программу под нужды именно вашего бизнеса. Вам не придется слушать то, что вы уже знаете или что не относится к деятельности вашей компании. В курсе останется только архиполезная именно для вас информация, а индивидуальный формат обучения позволит задать спикеру все вопросы тет-а-тет.
Подать заявку на индивидуальный курс можно прямо сейчас!
Преимущества индивидуального трека
Минимизация затрат:
- Отсутствие лишних вложений в обучение сотрудников
- Удобное формирование бюджета
- Экономия на аутсорсинге
- Точечный контроль обучаемого сотрудника
- Уверенность в том, что вложение окупится
- Возможность управлять сроками обучения
Прикладной характер обучения:
- максимум работающих кейсов
- и практически применимых советов эксперта вместо теории
Что сделать, чтобы записаться на индивидуальное обучение
- 1. Прислать заявку через форму сайта или позвонить по телефону 8 (800) 100-40-56
- 2. Согласовать с менеджером удобные для вас даты.
- 3. Высказать пожелание к содержанию программы.
- 4. Минимальная длительность – 8 академических часов (по 45 минут).
Форма обучения
Обучение в бизнес-школе проходит:
- очно (помещения в Москве и Санкт-Петербурге),
- онлайн (вебинары – минимум по 4 часа/блок).
В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Выбирайте любую программу мы адаптируем ее под потребности вашего бизнеса*.
Москва
16-17 апреля 27 года
27-28 августа 27 года
29-30 декабря 27 года
27-28 августа 27 года
29-30 декабря 27 года
Санкт-Петербург
24-25 февраля 27 года
28-29 июня 27 года
1-2 ноября 27 года
Запросить другие даты
28-29 июня 27 года
1-2 ноября 27 года
Онлайн-обучение
24-25 февраля 27 года
16-17 апреля 27 года
28-29 июня 27 года
27-28 августа 27 года
1-2 ноября 27 года
29-30 декабря 27 года
16-17 апреля 27 года
28-29 июня 27 года
27-28 августа 27 года
1-2 ноября 27 года
29-30 декабря 27 года
О мероприятии
B2B-продажи (business-to-business) — это процесс продажи товаров, услуг или решений одним бизнесом другому бизнесу, отличающийся сложной структурой принятия решений, длительным циклом сделки и высокими требованиями к экспертизе и персонализации предложения.
Актуальность темы:
Современный B2B-рынок переживает фундаментальную трансформацию. Клиенты, ранее лояльные и предсказуемые, становятся более требовательными, сравнивают поставщиков по сервису, а не только по цене, готовы легко переключаться между поставщиками. Традиционные подходы к продажам теряют эффективность, уступая место персонализации и системной работе с клиентским опытом.
Для кого:
Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, коммерческие директора, специалисты по развитию бизнеса, работающие с корпоративными клиентами на B2B-рынках.
Цель курса:
Повышение профессиональных компетенций участников в области стратегического планирования, управления B2B-продажами для системного роста и повышения лояльности ключевых клиентов.
Участники обучения узнают:
Актуальность темы:
Современный B2B-рынок переживает фундаментальную трансформацию. Клиенты, ранее лояльные и предсказуемые, становятся более требовательными, сравнивают поставщиков по сервису, а не только по цене, готовы легко переключаться между поставщиками. Традиционные подходы к продажам теряют эффективность, уступая место персонализации и системной работе с клиентским опытом.
Для кого:
Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, коммерческие директора, специалисты по развитию бизнеса, работающие с корпоративными клиентами на B2B-рынках.
Цель курса:
Повышение профессиональных компетенций участников в области стратегического планирования, управления B2B-продажами для системного роста и повышения лояльности ключевых клиентов.
Участники обучения узнают:
- Современные тренды и изменения в поведении B2B-покупателей и их влияние на стратегию продаж.
- Методы построения эффективной системы поиска, квалификации и привлечения новых корпоративных клиентов.
- Инструменты построения долгосрочных партнерских отношений и повышения пожизненной ценности клиента (LTV) на основе системного управления клиентским опытом.
ПРОГРАММА
1. Эволюция B2B-рынка и современные требования к продажам
По желанию слушателей возможна оплата третьего и/или четвёртого дня обучения (7-11 пункты программы).
В эти дни проводятся практикум на основе кейсов участников и обсуждение возможных будущих вопросов:
7. Эффективное привлечение новых клиентов
1. Эволюция B2B-рынка и современные требования к продажам
- Изменение поведения корпоративных покупателей: рост требований к клиентскому опыту и персонализации.
- Определение порога выживания на рынке: омниканальность и e-commerce как базовые стандарты работы.
- Психология современного B2B-покупателя: перенос потребительских стандартов в профессиональную среду.
- Формирование новой клиентоцентричной модели продаж.
- Принципы и критерии сегментации B2B-клиентов для эффективного распределения ресурсов и выбора стратегии.
- Выявление и оценка потенциала корпоративных клиентов на основе их ценности и перспективности.
- Картирование организационной структуры клиента: идентификация лиц, принимающих решения, и центров влияния.
- Методика создания и ведения «Карты организации» для понимания ролей и интересов ключевых стейкхолдеров.
- Разработка стратегии взаимодействия с адаптерами, искателями и новаторами в зависимости от их покупательского профиля.
- Постановка целей продаж и определение ключевых показателей эффективности для каждого сегмента клиентов.
- Инструменты и источники сбора информации для формирования целевого списка потенциальных корпоративных заказчиков.
- Методика написания «холодных» email-писем и сообщений в социальных сетях, повышающих отклик и не попадающих в спам.
- Инструменты привлечения клиентов через различные каналы: от профессиональных сообществ до контент-маркетинга.
- Настройка последовательности касаний для прогрева потенциального клиента в условиях длительного цикла принятия решения.
- Принципы формирования индивидуального ценностного предложения, ориентированного на потребности конкретного клиента.
- Перевод характеристик продукта и услуг на язык выгоды и пользы для бизнеса клиента.
- Разработка структуры эффективной презентации компании, продукта и команды для различных аудиторий.
- Методика создания коммерческих предложений, которые выделяются среди конкурентов и отвечают на ключевые вопросы клиента.
- Использование кейсов и историй успеха для иллюстрации ценности и повышения доверия к компании.
- Интеграция сформулированных потребностей клиента в структуру коммерческого предложения для повышения его релевантности.
- Факторы, влияющие на удержание клиентов: от экономии времени до снижения рисков и обеспечения предсказуемости.
- Инструменты развития существующих клиентов и увеличения их доли в портфеле компании (Cross-selling, Up-selling).
- Создание системной программы лояльности для корпоративных клиентов: критерии выбора, виды бонусов, типология получателей.
- Управление послепродажным обслуживанием как ключевым фактором повторных покупок и формирования рекомендаций.
- Измерение клиентского опыта: внедрение метрик NPS, CSAT, CES для мониторинга лояльности и выявления проблем.
- Построение долгосрочного партнерства: переход от роли поставщика к роли стратегического консультанта и помощника в развитии бизнеса клиента.
- Роль CRM-системы как инструмента управления продажами, анализа данных и прогнозирования.
- Методы работы с клиентской базой для реактивации старых заявок и повышения эффективности продаж.
- Годовая система «прогрева» клиентов: разработка контент-плана, сценарии касаний через разные каналы.
- Использование данных для персонализации коммуникаций и выявления новых возможностей для роста.
- Анализ причин проигранных сделок и использования информации для улучшения процессов продаж.
- Внедрение принципов бережливости и анализа в работу с клиентскими данными для максимизации LTV.
По желанию слушателей возможна оплата третьего и/или четвёртого дня обучения (7-11 пункты программы).
В эти дни проводятся практикум на основе кейсов участников и обсуждение возможных будущих вопросов:
7. Эффективное привлечение новых клиентов
- Технология осуществления «холодных» звонков: обзор способов прохода секретаря и техник захвата внимания.
- Стратегии работы с возражениями «У нас есть поставщик» и «Ничего не надо» на этапе первого контакта.
- Различие между объективными и субъективными потребностями и понимание истинных мотивов покупки в B2B.
- Ситуационные вопросы для сбора информации и понимания контекста бизнеса клиента.
- Проблемные вопросы для выявления сложностей и «болей» в текущей деятельности клиента.
- Извлекающие вопросы для оценки актуальности проблемы и последствий ее нерешения для клиента.
- Наводящие вопросы для демонстрации выгоды и подведения клиента к принятию решения.
- Тренировка навыков активного слушания и умения задавать правильные вопросы для точной диагностики потребностей.
- Построение и управление воронкой продаж на основе модели AIDA применительно к специфике B2B-рынка.
- Процесс квалификации лидов: критерии определения готовности и соответствия клиента целевому профилю.
- Подготовка к личной встрече или переговорам: содержательный и психологический аспекты.
- Техника установления контакта и управления диалогом с лицами, принимающими решения.
- Алгоритм оценки состояния готовности клиента к изменениям и его предполагаемого отношения к продукту.
- Проактивное ведение клиента по этапам сделки для сокращения цикла продаж и повышения прогнозируемости результатов.
- Классификация и анализ природы возражений в B2B-продажах: выявление истинных и ложных причин несогласия.
- Матрица типичных возражений и отработка эффективных алгоритмов ответов на них.
- Техники работы с возражением «Дорого» и методами обоснования стоимости в зависимости от причины возражения.
- Способы преодоления возражений, связанных с недоверием, конкурентами и статус-кво клиента.
- Приемы успешного завершения сделки и преодоления пауз («Я подумаю») с использованием 7 способов «дожима».
- Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами и управление сложными переговорами.
- Подготовка к переговорам о цене: анализ ситуации в компании-клиенте, определение минимальной и целевой цены.
- Стратегии аргументации и убеждения в ценовых переговорах с акцентом на ценность и результат.
- Обзор эффективных приемов для ведения торга и удержания маржинальности.
- Техника преодоления манипуляций со стороны клиента в процессе обсуждения финансовых условий.
- Альтернативные варианты скидкам: увеличение пакета услуг, улучшение условий оплаты и другие методы.
- Методы стимулирования клиента к принятию решения и подписанию контракта.
- Теоретические лекции с примерами из практики.
- Разбор реальных кейсов и ситуаций.
- Практические задания по теме курса.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме онлайн-трансляции.
В стоимость входит:
- обучение по заявленной программе;
- раздаточные материалы;
- кофе-брейки.
По окончании обучения по программе выдается Сертификат.
ВНИМАНИЕ!
Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ, 223-ФЗ и 275-ФЗ.
По вопросам участия ООО «АйТиСи Груп» в государственных и муниципальных закупках просьба обращаться по телефону:
8 (800) 100-40-56 или писать на e-mail info@itctraining.ru
Часто задаваемые вопросы
Что такое открытые семинары?
Это обучающие мероприятия, на которые может записаться любой желающий. Мы регулярно организуем открытые семинары для сборных групп до 10-12 человек. Обучение проводится в наших учебных центрах очно в Петербурге и Москве, а также онлайн. С актуальным расписанием можно ознакомиться на странице интересующего вас семинара.
Что такое корпоративное обучение?
Обучение в корпоративном формате означает, что мы проведем обучающее мероприятие только для сотрудников вашей компании. Программа обучения будет адаптирована тренером под запрос, в зависимости от обозначенных задач и целевой аудитории. Мы выберем удобные даты, формат и оптимальное место проведения, а также возьмем на себя контроль и помощь по всем организационный вопросам. Корпоративное обучение может быть проведено, как очно в любом городе России или за ее пределами, так и онлайн.
Что такое индивидуальное обучение?
Индивидуальный формат – это возможность пройти обучение в удобную для вас дату, без необходимости ждать набора группы, а также рассмотреть именно те вопросы по программе, которые актуальны для вас. Индивидуальное обучение делится на работу с преподавателем и самостоятельную работу в пропорции 50/50.
Как проходит онлайн обучение?
Мероприятие проходит в режиме реального времени на одной из платформ видео-конференций (Zoom, Яндекс Телемост, Webinar и др.). Вам не нужно устанавливать дополнительное программное обеспечение, необходимо просто подключиться по ссылке, которую мы направим вам заранее. Во время обучения вы можете общаться с тренером и другими участниками посредством камеры, микрофона и онлайн-чата.
Какой документ я получу после обучения?
После прохождения тренинга или семинара мы выдаем именной сертификат. По завершении курса повышения квалификации выдается удостоверение установленного образца.
Отменится ли семинар, если не наберется группа?
Мы не отменяем обучение. При наборе группы от 2 человек обучение проходит в стандартном формате – 16 академических часов (2 дня). Если записан только один участник, мероприятие проводится в формате: 8 академических часов - работа с преподавателем и 8 академических часов - самостоятельная работа.
Как подать заявку?
Мы предлагаем три способа на выбор:
- Свяжитесь с нами по телефону 8 (800) 200-50-16 (бесплатный звонок для регионов РФ)
- Отправьте запрос нам на почту info@itctraining.ru
- Оформите онлайн-заказ на странице интересующего курса, кликнув кнопку «Заказать обучение»
Какие документы необходимо предоставить для регистрации на обучение?
Для заключения договора с юридическим лицом необходимо предоставить реквизиты организации, с физическим лицом – достаточно полных Ф.И.О.
Для обучения по программе повышения квалификации необходимо предоставить копии документов:
- паспорт (1-2 стр.);
- диплом о высшем или среднем специальном образовании;
- документ о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);
- СНИЛС.
Как оплатить обучение?
Для юридических лиц мы предлагаем оплату по счету с оформлением договора и акта.
Для физических лиц оплата происходит онлайн. Менеджер направляет персональную ссылку, где вы вводите данные карты, оплачиваете и получаете чек.
Есть ли скидки на обучение?
- Для всех участников действует постоянная скидка 5% на онлайн-обучение.
- Ежемесячно мы запускаем акции на определенные темы семинаров с выгодными условиями.
- Мы предлагаем гибкие ценовые условия при организации обучения для 3-х и более человек.
- -15% на обучение, при оплате курса единой картой петербуржца (ЕКП).
- Готовы предложить варианты исходя из вашего бюджета.
- Вы можете оплатить обучение материнским капиталом.
- Получите налоговый вычет за обучение.
Почему стоит выбрать Бизнес-школу ITC Group?
70% практики и 30% теории на курсах
100% гарантированное проведение обучения независимо от числа участников
100% программ актуализированы с учетом последних изменений
Участие в профессиональных сообществах и форумах
90% студентов возвращаются для повышения квалификации
100% преподавателей — эксперты с опытом работы в ведущих компаниях
90% студентов отмечают удобство и доступность обучения
85% выпускников успешно продвинулись в карьере после окончания курсов
Звонок
Письмо
